匿名使用者 1級 2013-10-12 回答

但是，遠水解不了近渴，短暫的熱鬧過後，零售業亦迎來了漫長的銷售“寒冬”，在這個特殊的時期，我們零售客戶除了想方設法加大現金流、商品流的速度，增加收益外，還要開源節流，做好降本增效工作。

觀點：調整經營思路

思路一變天地寬。淡季銷售，商品跑量慢，資金周圍慢，人氣上來更慢，這就增加了銷售的成本和壓力。在這種情況下，思路不變，簡直是死路一條，有人說“變則活，不變則死”說的就是這個道理。

銷售淡季，尤其是高溫淡季，賣場的各種附加裝置使用率明顯增強，如空調開放成本、商品週轉成本、飲用水成本，等等，是筆可觀的數字，這就帶來了商品成本不斷增加，同時，一些應節商品如飲料、降溫食品、時新鮮果等亦是水漲船高。在這種情況下，我們也不能牢騷滿腹，而是要調整思路，積極應對，使自己的思路能夠跟得上市場變化的步伐，築固老客戶，培育新客戶，亮化店面及陳列形象，為顧客提供增值服務，才能把淡季市場做大，取得滿意業績。

前一段時間，天氣漸熱，生意卻漸冷。這也是這麼多年形成的銷售習慣，由於今年的生意比往年淡得多，我就想，何不趁端午節後生意蕭條時出去玩幾天，反正也沒有生意，但我愛人卻說，去幹什麼呀，天這麼熱，我才不去折騰。只得作罷，但也不能這樣眼巴巴地看著生意就這麼半死不活的。於是，我就重新把貨架上的商品給整理了一下。把銷售量不高的過季商品給換下，換上銷售量大的當季商品。

但，換下的商品總不能擺在倉庫裡呀，總要盤活資金的。於是，我在賣場中間，挪出了一個很大的空間，分門別類地把這些商品一堆一堆地給堆碼起來，進行換季大處理，整個的價格在原價的基礎上進行七五折處理（正常超市的定價都是30%利潤標價，就這麼打折之後，還沒有虧本）。但這個堆碼的商品有兩個原則要把握：一是堆碼的商品不需要擺放的整整齊齊，要亂；二是堆碼的商品一定要豐滿，才能營造氣氛。你要擺放整齊，就挑不起顧客的挑選興趣，你們看看那些地攤上的商品，哪些不是亂亂的，但顧客卻在裡面挑來挑去，忙得不亦樂乎，這也是觀念問題，顧客總喜歡在商品堆裡挑到質量好的，這也是貪便宜的心理在作怪，其實，商品的質量基本上都是一要的，沒有啥可挑的，只不過給顧客多一種選擇罷了。

原來，妻子根本就看不好我這種方法，認為影響賣場的形象，但效果卻是明顯的，開始時只有三三兩兩的老太太在這兒挑選商品，後來，那些下班族都成群結隊地到我這兒來購買，俗話說“挑了買了”到最後，這些商品基本上沒有什麼剩貨，過季的商品基本上處理完畢，在消化過季商品的同時，應季的商品銷售量也得到了很大的提高，這個淡季，咱的生意是紅紅火火，一點都不淡。

零售客戶：謝冬宏

觀點：隨市場變化做好結構調整

淡季不能淡服務，淡季不能淡思想，淡季的市場比較活躍，一旦銷售思路跟不上市場的變化，不僅會使生意雪上加霜，更會使經營形象受到很大的影響。因此，要想做好高溫淡季的市場，我認為，能夠最大限度地降低商品銷售風險、存貨風險，不僅能夠快速地盤活資金鍊，而且也能達到降本增效的目的。具體要做好如下幾點工作：

一是要做到先進先出。高溫淡季商品，都有一種不確定性，不是降得快，就是升得快。商品滯留時間越長，其風險就越大，因此，我們要做到先進先出。就比如捲菸這款商品吧，如果進庫的時間過長，就會很容易發生水份流失、串味、甚至是黴變的危險，那麼，做好捲菸的先進先賣工作，可以有效避免這些情況，避免損失，也是增效的一種。

二是要做到量少勤進。有許多零售客戶的思想上都存在著一種“惰性”，怕費事，恨不得一口吃出個胖子來。因此，在進貨方面，經常會有大手筆，而在淡季，就不能這樣做，因為，這時的商品“一天一個價格”，變動得非常之頻繁。所以，在進貨上，要做到量少勤進，不能一曝十寒，因為，進貨價有一種可變性和不穩定性，如果你一次性進貨過多，但由於廠家原料價格下降而導致成本下降，有可能給你帶來損失。但是，對一些高溫時期銷售量大的商品，量少勤進會增加成本。如啤酒，這款商品的熱銷時間也就是在高溫時期，因此，不要墨守成規，而是要在高溫期來臨之前，趁酒廠還沒迎來旺季，在他們漲價之前，大量進貨，有倉庫條件的，最少要進夠三個月銷售的商品。這樣，不僅節約車輛往返的費用，而且也會因為量大有了和廠家談價的資本。

三是要儘量少進一些週轉較慢，特別是淡季這個跑量慢的時期，跑量慢，勢必影響資金的週轉，影響資金週轉就會增加經營的成本。在高溫淡季，最好銷售一些市場成熟度較高的商品，但是，成熟度較高商品有時沒有新品的利潤含量高，這也是市場的銷售規律，但這類商品的銷售風險小，適合那些處於一般街道，主幹道非繁華商圈的零售客戶銷售。

四是要找準市場“風向標”。開店經營，降本增效的辦法也很多，有時，看準某件商品有漲價的勢頭，搶先引進，就能最大限度地降低商品成本，增加銷售收入，這就需要我們零售客戶做一個市場的觀察員，資訊的分析員，善於觀察、收集、分析市場資訊，然後快速下手，搶佔商機。做好這一點，對於降本增效的作用非常的明顯，對於供應商要降價的搶先脫手，要漲價的商品搶先進貨，低進高拋，許多酒類的銷售，基本上採取這種辦法，只有這樣，才能降低成本，增加收益。

零售客戶：嶽國平

觀點：節約小妙招，帶來大效益

一是節電。夏天天氣熱，就是賣場裡沒有一個人，那麼，你的空調還要照開，電扇還要照刮，不然，賣場熱得像蒸籠，誰敢進來洗“桑拿”。對於淡季，這可是一筆大投入，我們家不到200多平米的經營空間，一個月僅空調費用就在兩千塊錢以上。要是在春秋天氣涼爽的季節，這就是能省下來的成本。為了減少電費開支，又能收到同樣的降溫效果，首先，我在房頂的隔熱層上又拉了一個遮陽網。這樣，可以減少陽光真射到房頂，起到降溫的效果。其次，我採取空調、吊扇互補的辦法，也就是開一段時間的空調，然後把空調關了，再開弔扇。其實，這樣的舉措可以用在上午10點到下午五點之間的範圍內，10點前和5點後，僅吊扇降溫就可以了。透過這樣的小舉措，每個月可以省卻上千元的電費，並且，賣場裡的空氣又好。

二是節油。不管是春夏秋冬，還是颳風下雨，該送貨的還是要送貨。但大熱天的，誰不想省點兒勁，爬上送貨車，剛打著火就會把空調開著。其實，如果真正想降本增效，不是這樣送貨，也不是不送貨，我們可以選擇在早上、晚上，生意不忙時送貨，這樣，既不耽誤賣貨的時間，天氣又涼爽，何樂而不為？同時，對於相對較近的零售客戶我們可以採取電動車送貨的辦法，又經濟又節省。另外，賣場供應免費熱水的飲水機要記得早開晚關，避免浪費。要想開源節流，就要多方從小處著手，才能達到聚沙成塔的目的。

三是在賣場佈置上巧下功夫。夏天的賣場佈置，應該以簡潔為主，要給人帶來清爽和安靜感，最好是以綠色為主色調。這樣，顧客在賣場裡行走，會有一種放鬆的感覺。同時，要儘量減少用電裝置的使用。如賣場的螢光燈，在光線強時，就不需要開著，或者是按照光線的強弱調整開關螢光燈管的數量多少，達到節電的目的。

四是降低進貨門檻。進貨渠道，可是關係經營者銷售利潤最關鍵的一環。一般情況下，進貨方式有這樣幾種：一是直接從廠家進貨，這種進貨方式無需經過其他中間環節，是最經濟的辦法；其次是從代理商那兒進貨，代理商還要分為幾個等級，如省、市、縣、鄉鎮代理或一級代理商，二級代理商等等；另外是從當地的批發市場上進貨或者同行間互相調劑貨源（當然了，捲菸除外）。別小看了這個進貨渠道，對成本的影響很大。因此，我們零售客戶要按照最經濟的辦法，選擇最佳的進貨途徑，才有最大限度地壓縮排貨成本，增加效益。

零售客戶：羅蕭峰

觀點：開源節流，小處著手

高溫淡季的跑量慢，因此，我們零售客戶在進貨時也不會像高峰期那樣一進貨就是滿滿地一大車貨，有時是半車，有時是小半車。但是，為了及時進庫還得單獨親自去車或者單獨僱車。這樣，不僅浪費時間，而且還增加費用。針對這種情況，我們可以採取兩種辦法來做好降本增效工作：一是和同行合租車，如果要貨主親自去，請對方去或者一家去一次，費用均攤，這樣就可以降低人力和物力成本，別小看這些小舉措，幾個月下來，數字也很可觀；二是可以利用現代物流的送貨車，直接從供貨商那裡發到家門口，現在物流的技術很發達，和供貨商溝通協商萬事俱備後，僱傭物流的送貨車送貨上門，也是件多快好省的辦法。

同時，進貨時最好找那些長期合作的供應商那裡去進貨，你的淡季，同樣是他的淡季，你想銷量，他同樣也想銷量，由於關係熟，只要運籌好，公關好，他一定會在以往的基礎上給你優惠的。

當然了，你要想在淡季時做到降本增效，就要提高銷售量、銷售額，這也是一種切實可行的辦法，因為，銷售量或銷售額增長的越快、越高，商品流通的成本就越小，費用小，利潤當然就高了，所以說，越到銷售淡季，各大小商家促銷的勁頭越足。但作為我們中小型零售客戶，最好使用“借雞生蛋”的辦法，防止促銷投入過大，得不償失。我們零售客戶可以和廠家聯手，由廠家出資，商家提供場地和促銷人員的辦法，聯手搞促銷，營造一個良好的銷售氛圍。透過大張旗鼓地宣傳，吸引人氣，帶來財氣，這是一個很明智的舉措，一是能夠擴大商品的知名度，提升品牌形象；二是讓消費者明瞭，商家是為顧客著想，為他們帶來的是實實在在的實惠，讓他們省錢的。

另外，我們還要談談賣場降溫裝置的事情，前面的嶽老闆談的利用空調和吊扇互補的辦法，亦不失為一個好舉措，但是在空調剛剛啟動時，勢必會開足馬力，這樣，用的電費就會比一般工作時就多了許多。我的辦法是，室內的空調溫度一般夏天嚴格控制在26度，這個溫度人體最合適，也是許多行業規定的，這樣，就可以最大限度減輕空調壓縮機的工作壓力，節電，也是理所當然的了。

當然，面對高溫淡季，能夠開源節流的小舉措還很多，這就需要我們零售客戶在經營中多動腦，多觀察，才能真正做到降本增效，讓自己的生意錦上添花，做到淡季不淡，旺季更旺。