想哭想瘋想遺忘 2015-09-12

顧問式營銷，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關係營銷，達到較長期穩定的合作關係，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

第一，細分客戶。選出服務物件。並不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的理財規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細緻入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。

第二，提高營銷人員的專業素質。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門後的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的理財規劃和諮詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營銷”服務成功與否的關鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和後臺的支援系統有很強的諮詢規劃能力以及比較專業的理財知識。因此提高我們營銷人員的專業理財水準和技能是比較迫切的問題。

第三，前後臺的合作。營銷人員和後臺的諮詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給後臺人員，前後臺一起設計，使得我們的理財規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的願望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由於顧問式營銷工作專業性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。

邏輯思維課 2020-12-23

銷售要學會顧問式銷售，基於使用者的心理需求去營銷，才能無往不利

zhangrui5130 2007-07-22

答案其實很簡單

就是一對一的銷售模式

以前房屋銷售叫銷售員，因為那個時候不太重視銷售員和客戶之間溝通對銷售的影響

後來改為置業顧問

由此知道銷售房屋中對客戶的瞭解和溝通是多麼的重要。顧問式銷售便是這樣，也可以叫做：管家服務銷售

yanlei_180 2007-07-20

營造顧問式銷售模式

作者：周理民 文章來源：原創 點選數：12552 更新時間：2004-8-15

匯入語：銷售是一種對顧客需要的慾望的導向，正是基於這種導向，我們進入了“顧問式銷售”時代，在這一特殊的時代中，打好“理念戰”、“心理戰”是完成銷售的必經戰役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，並且引導顧客發現他們所沒有發現的需求。對這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。

一個善於把握使用者需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。

問題1：我們應該向使用者推銷什麼？

Sales說：我不推銷！

Sales說：我推銷！

傢俱

化妝品

服裝

彩電

和諧的家庭氣氛

魅力與時尚

合體時髦的裝束帶來的自信

休閒的生活與娛樂

問題2：使用者想得到的究竟是什麼？

使用者說：我不要！

使用者說：我要！

計算機

保險儲蓄

豪華轎車

洗衣機

化妝品

高速的運算能力與現代化的觀念

尋求安全，避免損失

舒適，地位顯赫

更多的閒暇

秀麗的風姿

那我們億家能太陽能熱水器呢？

產品

主要解說詞

賣點

巨能系列

以冬季為設計基準

冬季好用，四季都好用

熱水中心

光電雙能，全天侯24小時熱水，節能95%，解決家庭用熱水系統

熱水隨時有，洗浴更舒爽

三高210\190高溫型熱水器

大管大趨勢大快人心；大管管大用，一步到位；夏天（2天）開鍋，冬天燙手

潮流產品，多快好省

從上論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內心真正的需求，實現組織者目標的關鍵在於正確確定目標市場的需求和慾望，並且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的欲求。

從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷則考慮如何透過產品以及創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發點是公司現有產品，要求大力推銷和促銷，以實現有利的銷售。營銷觀念的出發點是公司的目標顧客以及他們的需要和慾望，公司如何事例和協調那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何透過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。

問題3：傳統推銷理念與現代營銷觀念的區別是什麼？

顧問式銷售的出發點就在於顧客的需求，其終結點則在於對顧客資訊研究、反饋和處理。

傳統推銷與現代銷觀念的區別

1。 顧問式營銷的優勢

問題4：顧問式銷售的優勢是什麼？

換位思考的價值

問題1：

你是否也消費你所代理的產品？你代理它是因為它的利潤還是因為產品自身的優點呢？

一個善於把握使用者需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。

所謂銷售，是一種導向，正是基於這種導向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，並透過他們的心理來開發他們的表面需求以及潛在的需求。在這個意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經戰役，它的成敗直接決定了銷售的業績。在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環節中最核心的部分。

在營銷的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經驗或者想當然，這就需要在組織上結構上對銷售進行調整。由於顧客心理本身是一個發展的、動態的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業績就自認為對顧客心理已經有所瞭解。

在銷售的實踐中，換位思考有時是非常有價值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什麼樣的銷售。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統的推銷理念不同的地方在於，透過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對於現代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。

產品的價格、利益和價值

區別不同的使用者，為產品注入不同的內涵，這樣才能使你的銷售對於客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對於銷售而言本身就是一種增值服務。

成功的營銷首先是創造價值的營銷，在今天的社會中，我們不能單單依靠產品本身的創利能力，更重要的是把握住營銷中過程的創利因素，這就是如何構築我們企業的價值鏈問題。對於一個經銷商而言，想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進行分解，瞭解除了產品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。

比如你是否為你的客戶提供了你的競爭對手無法提供的低成本的服務，你的業務活動是否真的在為你創造價值，而實現你的管理與服務是否還能降低成本。

從一般意義上而言，零售的直接使用者才會關心他們所付出的款項是否與他們所獲得的商品在價值上完全相當，而對於商業使用者而言，重要的是你提供的產品是否能對他的生意產生價值，你的客戶是否能從中獲得利潤。這兩種使用者所需要的服務與營銷是完全不同的，前者看重的是產品的價格，後者更看重產品的利益。區別不同的使用者，為產品注入不同的內涵，這樣才能使你的銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對於銷售而言本身就是一種增值服務。

問題2：

你的企業中是否具有增值服務？它們究竟有多少？比你的競爭對手是更多還是更少？

不同型別顧客的區分

傳統推銷與現代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現代營銷者必備的素質。

在具體營銷過程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這就決定了構成所謂顧客滿意的因素也是並不完全相同的。

一般而言，顧客區分為消費型的顧客和產生型的顧客。對於消費型顧客而言他們所需求的服務是使用者層面的服務，這種服務的含意，主要是要求銷售者提供使用方面的指導以及當出現技術問題時，如何進行支援。而生產型的顧客需要的是技術培訓以及產品升級方面的服務。

綜合這兩種完全不同的構成因素，就要求銷售者能同時為他們提供顧問角色。這不單單是需要銷售者在技術上有所提升，更重要的是如何區分這二者完全不同的滿意需要。比較典型的例子是：一家合資工業洗滌劑生產廠家，自進入國內市場以後，充分把握了當時進口洗衣粉銷售飛速增長的機遇，獲得了一定的業績。但由於這家廠商事實上並不是洗衣粉的專業生產廠商，因此獲得的市場份額難以與專業廠商相匹敵。而對於消費者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，並不瞭解這家廠商真正的實力所在，最終結果是：在消費者的認可中，這家很有名氣的工業洗滌劑生產廠商成了不成功的洗衣粉製造商。從這個例子不難看出，向非專業使用者訴求專業產品只能適得其反，這隻能說明這家廠商對顧客構成因素缺乏瞭解。

問題3：

傳統推銷理念與現代營銷觀念的區別是什麼

把 握 顧 客

作為銷售者，把握顧客才有發展前途，才能保證自己不成為時代變遷的收藏品。把握顧客就是要充分了解顧客的心理，瞭解他們的需要，這是現代營銷者必備的素質。

值得注意的是，顧客的因素是銷售中最不穩定的因素，營銷的目的不單單是把產品賣給顧客，而是要從顧客那裡瞭解他們需要什麼樣的產品和服務。要從“我把這個產品賣給顧客”向“為顧客尋找產品”的方向轉化。

在對顧客瞭解的這一流程中，必須努力將顧客需求與發展進行量化，以便納入科學管理的軌道，而不單單是內化成個人的經驗或者資歷。經驗的東西都是在某一具體時段和空間內有效的手段，不能形成規律，不能具有普遍性。

現代的營銷者是由現代市場觀念以及科學的市場分析基礎上培育出來的獨特群體，如何更好的體現自身的價值？就是學會更好的去把握顧客。

討論題：企業如何樹立“行銷導向”觀念

《商業週刊》曾在廣泛的調查基礎上，列出了電腦業的5大缺點：（對於新機型大吹大擂，結果使顧客不敢購買舊機型；（個人電腦都是刁難顧客，操作困難；（r）顧客希望電腦之間可以溝通，但是現有的技術不可行；（許多公司都因為不同機型的電腦彼此不能相互“瞭解”，深感頭疼；（顧客面對太多的選擇而感到困難，需要一段時間的消化才能購買。仔細研究這5個缺點，歸結起來，就是忽略了最重要的因素－顧客，也就是生產導向的結果。現代社會發展實踐告訴生產廠家，必須要樹立“行銷導向”或者“顧客導向”觀念。忽略了顧客的要求，僅用行業的特殊用語與顧客溝通是遠遠不夠的。