匿名使用者 1級 2006-11-16 回答

蘇格拉底是二千多年前古希臘的邏輯學家，他以論辯見長。他創立的問答法至今還是被世界公認為“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調彼此共同的觀點，取得完全一致後，自然地轉向自己的主張。具體的做法和特點是：開頭提出一系列的問題讓對方連連肯定，與此同時，一定要避免讓他說“不”。為什麼蘇格拉底問答法有如此的魅力呢？因為在說話時，一開始就讓對方說“是”，會使整個心理趨於肯定的一面，這時對方精神放鬆，能保持談話的和諧氣氛，更容易使自己一方掌握主動，控制談判局面，也就是一種“牽牛鼻子”的方法。

下面我們可以從反、正兩個方面來比較一下牽牛鼻子的效果。

一種是常見的陳述式的談判方法：

甲：“你們需要的卡車，我們有。”

乙：“噸位多少？”

甲：“4噸。”

乙：“我們要2噸的。”

甲：“4噸有什麼不好呢？萬一貨物太多時，不是正合適嗎？”

乙：“我們也要算經濟賬啊！這樣吧，以後我們要時再通知你……。”

這種陳述式所進行的談判，看來是失敗了。如果我們改用蘇格拉底問答法，結局可能完全不同。

甲：“你們運的貨每次平均重量是多少？”

乙：“大約2噸吧。”

甲：“有時多，有時少，是嗎？”

乙：“是的。”

甲：“究竟需要哪種型號的卡車，一方面要看你是什麼貨，一方面要看在什麼路上行駛，對嗎？”

乙：“對，不對……？”

甲：“假如你在丘陵地區行駛，而且你那裡冬季較長，這時汽車的機器和車身所受的壓力是不是比正常的情況要大一些呢？”

乙：“是的。”

甲：“你冬天出車的次數比夏天多嗎？

乙：“多得多，我們夏天生意不太興隆。”

甲：“有時貨物太多，冬天又在丘陵地區行駛，汽車是否經常處於超負荷狀態呢？”

乙：“對，是那麼回事。”

甲：“你決定購車型號時，是否留有餘地？”

乙：“你的意思是？”

甲：“從長遠的觀點看，是什麼因素決定買一輛車值不值呢？”

乙：“當然需要看它的使用壽命了。”

甲：“一輛車總是滿負荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長？”

乙：“當然是馬力大、載重大的那一輛噦！”

經過一番討論，乙最後決定：多花3500元買下甲的一輛載重量4噸的卡車。

這一次生意談判之所以能夠成功，在於甲方善於從對方的需求出發，從對方的利益角度提問，問題又圍繞著用車常識範圍以內的問題，所以對方一路回答“是”，消除了心理戒備，從而使甲方佔據主動，控制談話局面，而且運用機智，像牽牛鼻子一樣誘使乙轉變自己的立場。這就是牽牛鼻子的功力。

檸檬. 1級 2006-11-16 回答

你好！

看了一樓的回答我反而覺得是因為甲3500元的價格吸引了乙

如果對你有幫助，望採納。

匿名使用者 1級 2006-11-16 回答

不太清楚