圈子不同別硬觸.2018.11.17 回答

你好，很高興為你解答問題，希望可以幫到你

積極的讓步就是，你能站在對方的立場長考慮，主動讓步，達到雙贏的結果

被動讓步，就是在對方的攻勢下，不得不讓步，

比較而言，積極讓步，更能夠愉快的合作

來去如風2015.06.13 回答

在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益衝突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。 個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。 3、時機原則。所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。 4、清晰原則。在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的物件、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。 5、彌補原則。如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。 在商務談判全過程中同時還必須注重調查研究，從商務談判目的講，不論是兩方談判還是多方談判其談判目的是經濟——-利益，談判所追求的是雙方談判者的要求都得到一定滿足，因此談判各方不能相互為敵，施展詭計，相互欺詐，而只能透過協商相互讓步最終達成平衡結果，但是為了達到對己方最為有利的談判結果，雙方自然會因利益分歧進行討價還價有時會產生激烈的對抗，這種既合作又抗爭形成談判的主要形式，為確保己方的最大利益，就必須在制定談判方案策略前及在整個談判全過程中做到知己知彼，就是對雙方情況進行儘可能的調查研究，這也可以使自己在談判時，抓住重點，避免一些不必要的錯誤，同時對一些針對問題的讓步做一些調查，來為雙方的雙贏創造條件。 在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以區域性小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。