網友dcf153f 2016-06-18

招商可以簡單詮釋成人與人之間的關係，它是一項選擇，也是一項替選。根據中華人民共和國商法，招商，即招攬商戶，它是指發包方將自己的服務、產品面向一定範圍進行釋出，以招募商戶共同發展。招商首先要確認適合自己的目標招商群，其次尋找方式，致使目標願意。

（一）確定適合自己的目標招商群；

新產品上市以後，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重長期發展，要求經銷商要有運作市場的能力，並不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，切勿僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果經銷商選擇不當，在以後的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由於銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支援，而廠家的支援往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支援，導致合作的脫節，最終導致經銷商的“死亡”。

經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區喪失市場，企業要想重新進入該市場就不那麼容易了。由於人們不明真相，於是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，經銷商倒下，對企業而言，失去的不是經銷商，而是那個區域市場。

企業在招商時，對於經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就採，雖然都希望籃子裡的蘑菇越多越好，但是，對於有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的慾望，但最終會對自己造成傷害。

適合的就是最好的。企業在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商範圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對經銷商範圍的確定方法有以下幾種：

1。競爭對手的經銷商

由於競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由於競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商並不容易。企業可以透過兩種方式來尋找：

（1）經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由於廠家的支援不夠或由於廠家自身經營不善，從而導致經銷商業績欠佳，而非經銷商自身原因造成。經銷商已經對競爭對手（廠家）失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。

（2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由於競爭對手承諾實現不了，使經銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。

（3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重複地利用公司的銷售和售後服務人員來進行經營。由於兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對經銷商而言是一個兩全其美的事情。

2。相關產品的經銷商

相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、腳踏車與摩托車等。由於這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

3。有閒置資金的潛在經銷商

這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的慾望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由於他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導後，可以迅速成長為優秀的經銷商。

（二）用什麼樣的方式去找？

企業在確定了自己的目標招商群以後，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體採取不同的尋找方式。

1。廣告招商。

廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是透過各種廣告媒體將企業的招商資訊傳播出去，透過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，透過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應於企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處於市場開發的後期，銷售網路的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閒置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法透過業務人員來尋找，只有透過廣告的方式來傳播招商資訊，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。

廣告招商的費用較高，對於新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由於人們在選擇投資專案時往往比較謹慎，對於缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。

廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

廣告招商一般採用的推廣物料有：DM單、招商手冊、招商海報、招商宣傳片、售樓寶、戶外廣告、電臺等。

2。業務人員走訪招商。

業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體後，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商資訊，進行招商。

這種招商方式主要適應於新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對於沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的後期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是比較難找到有閒置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。

（三）如何讓他們願意做䲁

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商資訊傳播到目標招商群中去。在招商資訊滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商資訊傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？透過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要儘可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面去做準備。

1。展示企業實力，讓經銷商瞭解企業的過去。

首先，要讓經銷商瞭解企業的發展史。經銷商對於企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對於企業的報道等。

2。建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。

企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的遊說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對於樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規範化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

3。做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。

在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

4。建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。

為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以後如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除後顧之憂。

5。事實勝於雄辯，經銷商現身說法。

請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝於雄辯，透過現有經銷商的講解，可以打消經銷商對產品的疑慮，別人做著行，那麼自己做也一定行。

6。專家指導，消除經銷商的疑慮。

請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。

7。現場招商服務人員及時跟進服務。

網友5d9816d3 2021-04-15

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