位元網來自: 位元網 2016-05-28

合作伙伴在拓展自身業

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務時經常會提到“渠道為王”

一詞，但什麼是“王”？或許每個

人都有不同的解釋。

其實，“渠道為王“真正含義一方面是使用者對渠道的產品與服務的信任，並將其視作為自身業務帶來收益的

360問答

核心競爭力。而另一

方面則是渠道需要

憑藉拓展能力將業績做到

金雖副響

最佳。

許多IT渠道夥伴意識到，做ICT領域的渠道王者，出色的業績一定離不

頻需重紅有名執乎全

開優秀的品牌支撐，更重

要的一點是，今天的渠道已不是依

靠簡單的產品流通實現發展，而是從產品型向客戶導

批志創密聚讀比點

向型業務轉型，在銷售通

路中體現出強大的綜合方案“

營銷實力”，這也就是說，玩法變了，渠道不提搬箱子，也不再多提返點和人情，

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它們是過去時，那提什麼…

動部孔始勢從或地沒銷

…？真正有前瞻性的渠道“

成色”即是透過生態鏈的建設與合

作，不僅要取得增值利

潤，還能與一個值得信

賴的廠商共同成長，在新的ICT時代轉變成行業資訊化中的“營銷能手”。

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話說回來，現如今各大IT廠商都在深化品牌與渠道建設，而做好“營銷並重”的生態體系如何體現出新意與實實

在在的價值呢？

合作生態鏈“渠道為王”的粘性何在？

首先對於企業使用者而言，其除了對產品的信任之外，

對渠道產生粘性是生態體系成

功的先決條件，這就需要上游廠商透過生態體系在賦能、資本

、營銷、商機分享等諸多環節不

斷提供征戰市場的能量。

業界人所共知，華為

的合作生態體系無論是從行業

還是區域，皆體現出了極富活力的業務驅動能力。首先從數字上看，華為的渠道收入佔比始終保持在80%以上。目前華為企業業務中國區合作伙伴超過5000家，其中年度業績超過一億的有20多

學受

家，超過6000萬的合作伙伴有50多家，國內Top10的整合商100%與華

此階

為實現合作，70%以上的服務也由合作伙伴進行交付。

驕人的業績自然成就了華為渠道

如背局換味群工烈界

生態圈的卓爾不凡，其中的合作勝經更是無需多言。共贏互信是少不了的，但華為在此之上又提出並

堅定 “被整合”戰略，進一步將“

營銷並重”的思路實現深化

事幫白拿金紹建

，是的，渠道需要價值

，那麼華為第一聚焦商

業模式，即希望更多的是由合作伙伴面向客戶簽約；第二將華為聚焦企業ICT管道產品和解決方案整合到合作伙伴的方案中，提供給最終客戶。兩者背後的所有“被整合”

所需的資源，華為統統

開放，一併呈現給合作伙伴，所以，合作伙伴深信，

華為的“被整合”戰略與開放的

合作體系決定了“渠道為王

磁

”的核心地位。

“為王”的

開放路徑又是什麼？兩層

，一層是產品銷路能夠在某一領域內做到前列，另一層在於市場層級能夠找到

對應的上升力。

兩者即對應在華為在渠道資源

汽形

共享與支援上的兩個緯度：首先

古千

是產品方案的支援，在產品線上，華為重點在IT（伺服器、儲存、資料中心等產品）、IP（網

絡、通訊、安全等產品

）全產品線上頻頻發力，旨在擴

大融合與被整合策略的

縱深拓展。另一層是來自於

舊就構價書齊例

渠道激勵政策及賦能，而這些措施的顯性效果在於渠道合作

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夥伴在能力成長中

直接獲益。

向能力型渠道發展需

要的是真正依靠追蹤客戶

業務體系，深入理解，匹配使用者業務需求，為其量身

燈緊村方服評阻

定製ICT解決方案，華為需要這樣的合作伙伴，這就是

能力型體現，更是對華

為被整合理念的放大。

雙雲

的確，華為在賦能的過程中向致力於轉型的合作伙伴帶來更為強大的驅動力。特別是在行業端，華為支援其合作伙伴直接面向客戶構建解決方案。讓產品與整合形成有效而健康的市場滲透，實現使用者、合作伙伴與華為之間的三贏。

如何理解行業市場，合作者必須即懂得如何銷售華為產品，更要針對使用者需求在應用上實現創新，這也是華為集合技術、管理、資源整合能力而形成的高效運作模式。

為此，華為強調牽引合作伙伴朝更有“含金量”增值能力上轉型：首先，從單純的利潤返點式的利益型向文化和價值觀的認同轉型；其次，從通路型向方案服務轉型，逐步轉變成為以業務為驅動，滿足客戶應用需求方案能力型渠道；第三，從傳統的賣裝置向賣裝置和賣能力兩者相加的方向去轉型，提高專案自行交付比例，享受能力增值效益；第四，從滿足客戶的辦公系統向能夠滿足客戶的生產系統的需求轉型，升級合作伙伴與客戶的黏性，以此獲得更多商業機會。

據瞭解，在不同垂直的行業，華為已有多達上千家的合作伙伴，其中有數百家是華為核心的合作伙伴，這一群體正與華為一同面向能源、教育、電子政務、公共安全、金融、交通，進行聯合的解決方案創新，在業務驅動基礎架構的演進中圍繞“業務驅動、聯合創新、聚焦”三大關鍵詞實現華為合作生態圈的“營銷”飛躍。

創新同步 資源共享

圍繞方案化而生的需求、研發及專案管理的高效運作能力已成為IT合作生態鏈核心價值所在，而這更離不開產業鏈上下游之間的創新協作。事實上，在許多合作伙伴看來，創新的難度並不在於缺少想法，而是需要合作廠商在資金、技術甚至是人材上為其分擔壓力，輸送資源“炮彈”。

在華為的ISV生態圈中，上述ISV的創新“需求”迎刃而解，ISV一方面可以大幅簡化開發流程，無論從週期與成本上同步做到投入產出最佳化。另一方面，在行業方案創新中，產業鏈上下的合作方都能快速從統一的開發平臺中，在思路、技術、及資源上，真正實現深度合作，聚焦與被整合在此得到極致延伸。

獎勵更是處處真金白銀，2015年6月，華為釋出了《聯合解決方案開發計劃》，投入1500萬用於激勵20名跟華為聯合開發解決方案的合作伙伴，其中，第1-10名授予每家100萬額度的激勵費用，第11-20名授予每家50萬額度的激勵費用。而這筆費用可用於ISV在聯合解決方案方面的市場、研發人員投入及營銷活動，再為ISV夥伴提供強大的創新動能。

一位華為的ISV夥伴這樣評價：華為與ISV的聯合創新與其它業界廠商的最大不同之處在於，雙方之間能夠實現開誠佈公的資訊和知識分享——從對市場的開發、對使用者需求理解、對產品方案的設計規劃，到最先進的產品技術和經驗，任何一方在行業、客戶、產品或技術方面的長處，都會為另一方的業務發展提供巨大的推動力。

需要強調的是，華為“被整合”的策略使之與ISV之間不存在任何利益衝突，雙方能夠在互信、互助、互補的合作關係中步步為“營”。值得一提的是，不僅是ISV層面的合作，在其他領域，華為現在不會，未來也不會成為合作者的競爭對手，華為不會涉足他人的業務領域，這對於合作伙伴而言，如同吃了“定心丸”，無疑又收穫了聚焦與專注，創新很難不成功。

在華為的雲產業鏈中同樣如此，華為的雲戰略強調，“行業先行，合作制勝”，明確了“上不碰應用，下不碰資料”的發展思路，即提供資源平臺與服務支撐，把應用資源與資料資源交給客戶以及雲渠道商，雲方案商以及ISV合作伙伴，此開放的雲生態體系與華為提出的“BDII”行動綱領精準對應，形成 “客戶+合作伙伴+華為”三維合作模式，那麼，這樣的合作架構又能夠帶來什麼“營銷”附加值呢？

從雲產業的服務形態上看，附加值主要集中在增加了雲交易規模、提高了與雲相關的三層（iaas\saas\pass）服務採用率以及續約率，此外，合作伙伴也將從重複性收入和增加的專業服務機會中獲益，目的很明確，即透過軟體與雲服務的靈活性、增值性以及基礎架構整合優勢為合作者提供最為貼近轉型節奏的業務領域。

其次，華為具備了龐大的線上業務和線下業務，且線下渠道超過千家，客戶對於其品牌的認同，加之合作渠道體系的廣度延伸與快速反應，其為合作者與使用者搭建的不僅是一座“雙贏”的橋樑，更是三方三贏的“營銷”體系，渠道合作的價值得到再次彰顯。

由此可見，華為的合作生態圈能夠做到為合作伙伴提供從行業應用開發、市場拓展和賦能服務等全方位的立體支撐，而這些“營銷助力”離不開華為自進入企業網市場多年來的努力與耕耘。的確，華為的“渠道為王”所言不虛，在2016年華為合作伙伴大會即將召開之際，我們也期望能看到華為會玩出精彩的合作生態圈。