kezhongmiao2013-08-25

說話是很需要看場合的，這是很多人都知道的，但是又在很多時候遺忘了的。

“到什麼山唱什麼歌，見什麼人說什麼話”，自古已然。倘若你想在復 雜的商界大顯一番身手的話，更得如此。否則，話說多了，歌唱錯了，一筆 大生意也就白白泡湯了！

雖然你在商場上面對的是公眾，但公眾卻並非是“千人一面”。你和這 個人談話，可能會覺得“知心的話，萬言不贅”；但和那個人談同樣的話時 可能“話不投機構多。”同為他們的特點，比如，性格、心理、年齡、身份、 習慣、知識面等等不同。假如你對年逾古稀的老農推銷化妝品和時裝，那無 異於對牛彈琴；對學生談論經商之道，對孩童談論新聞時事，或因不感興趣， 或因閱歷不及，這樣的談話怎麼可能繼續下去？

精當的遊說之詞，應當因人因時而有的放矢。與聰明的人談話，要依靠 廣博的知識，否則不足以取信於人；與博學的人談話，要善於雄辯，否則不 足以主導方向；與善辯的人談話要簡明扼要，否則不足以揭示主旨。

為了在商場談判中取得主動地位，你一定要學會能以氣勢壓人的口才絕 技。面對地位顯赫者，絕不可卑躬屈膝，未開口你就應取得氣勢上的主動地 位；與普通顧客談生意，你反要表現得謙敬有禮，被重視的感覺會提高他們 的購買力；同富有的人談生意，氣魄要宏大，有幾個臭錢沒什麼了不起，百 金求利，千金求譽，世上萬金難買的東西多著哩！與既貧又吝的人作交易， 當然應該講實際，若欲成交，就必須切切實實地誘之以利才有戲！

有一則小故事就很能說明這個問題：

來自各國的實業家們正在一艘遊艇上，一邊觀光，一邊開會。突然船出 事了！船身開始慢慢下沉。船長命令大副立刻通知實業家們穿上救生衣跳海。 幾分鐘後，大副回來報告說沒有一個人願意往下跳。於是船長親自出馬。一 會兒工夫，只見實業家們一個接一個地跳下海去。

大副請教船長道：“您是如何說服他們的呢？”船長說：“我告訴英國

人，跳海也是一項運動；對法國人，我就說跳海是一種別出心裁的遊戲；我 警告德國人說——跳海可不是鬧著玩的！在俄國人面前，我認真地表示：跳 海是一種壯舉。”

“您又是怎樣說服那個美國人的呢？”

“太容易了！”船長得意地笑道：“我只說已經為他辦了人壽保險。” 這雖然只是個笑話，但也說明一個道理，那就是要“看人說話”，並且，

應精心地選擇說話的內容和方式。

有位婦女想買一瓶美容霜，但嫌貴，推銷員看出了她的猶豫，就說：“這 一瓶 42 元，的確不便宜。不過，它能用大半年呢。照這樣算的話，您每月只 需花 7 元錢，每天只花兩毛多錢，還比不上一隻冰淇淋呢！這可是太便宜了。” 這位婦女點了點頭，一邊掏錢一邊直誇道：“你很會說話。”

這位推銷員的成功之處在於：她觀察後得出結論，這個顧客是個講究節 儉的人。所以，她就採用了時間分解的辦法來計算，使得顧客的花費顯得“少” 多了，從而得樂意地買下它。這是推銷員們針對這類家庭婦女推銷時常用的 手法。

另外，即使是針對同一顧客，也要注意在不同情況下，表達的方式也要 相應地變化。比如，前幾年，以“經濟實惠”而著稱的“象牙香皂”風靡了 整個市場，可後來卻好景不長。廠家徵詢顧客意見時才發現，大多數消費者

對香皂的期待，已非“經濟實惠”，而是希望香皂能讓自己“乾乾淨淨”或 者“富有魅力”，廠家立刻照此改了廣告詞。結果可想而知，“象牙香皂” 的銷量果然又節節上升了。這也是“看人說話”的妙用！

對普通市民用抽象嚴密的邏輯推理方式與之交談，會使他感到莫名其 妙，索然無味；而與高階知識分子進行海闊天空，不著邊際的“神侃”，恐 怕也會讓之覺得無所適從，而心生厭煩。在商海漫遊的人，多良莠不齊，因 此，您更得善於識人辨人，並且，見什麼人說什麼話，到什麼山唱什麼歌才 行。

關鍵是要跟不同的人都能找到共同的話題和興趣，然後，交談的內容也 就越來越廣泛，越來越深入，從而給您帶來越來越多的機會，贏得越來越多 的生意。看來，這“看人說話”的功夫您還真得多努力！

努力嘗試，總結失敗教訓，才有可能在未來獲得講話真諦。

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