匿名使用者2022.08.28 回答

在銷售過程中，銷售人員和客戶的關係的建立以及良性快速發展能有效促進成交，而成交之後，繼續維持客戶關係，則可以不斷提升客戶的忠誠度，讓客戶終身成為自己的客戶，介紹一些新的客戶，這也是營銷手段之一。一、銷售過程中的客戶關係而在銷售中如何體現建立客戶關係？其實就是銷售人員為客戶提供更多更好的服務，以及一種非常貼近的服務態度。而在這裡談到的客戶關係的主要傾向是如何有效促進以銷售為目的的客戶關係，如何透過掌控客戶關係來完成銷售，或者有效地透過客戶關係來影響客戶的採購決策。理解促進銷售，努力完成銷售過程的客戶關係包括三個層次第一個層次是客戶的親朋好友。來車行看車的基本上沒有單獨來的，多數都是全家以及陪同來的朋友。陪同來的朋友通常是購車者的朋友，或者是公司同事。我們的銷售人員通常只注重購車者，而忽視與客戶同來的其它人，而他們的意見對於購車者是有一定的影響的，所以一定要重視客戶的親朋好友。第二層次就是客戶周圍的同事；第三個層次就是客戶的商業合作伙伴，或者說是客戶業務的上游或者是下游業務。象汽車這樣較貴重又關鍵的物品，任何一個消費者都不會是單獨做最後的決策。他通常是首先請教他認為的懂車的朋友，然後才會諮詢家庭成員的意見，有的時候，如果不是自己開車，還會徵求給自己開車的司機的意見。在這種情況下，如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實際上是忽視了這些對客戶的購車行為有影響的周圍人，而對於客戶來說這些人的建議比銷售人員的更容易被採納，因此，如果你可以成功地讓決策者周圍的人，尤其是當你不在場，他們私下協商的時候，可以幫助你為你銷售的產品說話，那麼你成功地取得訂單將是易如反掌。二、銷售成交後的“客戶關係”我們銷售汽車以後，通常會在一週內給客戶一個電話，電話中我們必須表達三層意思：第一層意思是，感謝客戶對自家店的信任，選擇在此購車，這個做法實際上向客戶表明我們不只是為了一個交易，而是從交易開始，我們就開始建立了一個關係；第二層意思就是新車開的怎麼樣？是否有需要其它幫忙的地方，上牌照是否需要幫助，以及出外遠遊需要的目的地的地圖等都是我們可以協助的。這個做法的目的是，讓客戶感受到不是完成交易以後關係就結束了，應該是一個全新的關係的開始，這樣做的後果就是，70%的客戶在三年以後購買他們的第二輛車的時候還會選擇我們。其次還有保養、維修方面的事宜，一個車可以帶來的額外價值也會回來。打電話的第三個意思，也是我們非常需要的一個內容，就是詢問客戶新車開的怎麼樣，有什麼感受，有什麼評價，有什麼全新的體會。我們收集了客戶的真實感受以後，每一週都篩選出對我們車行的產品評價最好的評語和體會，彙總約七、八條，都有客戶的真實姓名，將其抄寫在一張大紙上，招貼在車行顯著的位置。這樣做的目的就是吸引其它新的客戶訪問車行的時候，有機會可以看到我們的老客戶對汽車的評價。這個辦法確實產生了奇效，經常發生的事情是，客戶在看到這張紙時並不太相信我們這些都是真實的資訊收集，所以一般會問我們多長時間更換一次，我們說一週一次，然後不等他們繼續問，我們主動邀請他們到我們的辦公室，展示其看以往的記錄，客戶有時候看得很認真，而且經常還會發現有自己認識的人說的話，凡是有發現認識人的名字時，他們都會給他們打電話進行確證，一般這樣的客戶最終都成為我們的客戶。這就是客戶周圍關係的價值，透過其認識的，熟悉的人來影響他們對我們車行的信任，從而建立買賣關係。