匿名2017.11.14 回答

導語： 不管你想與潛在客戶說什麼，努力瞭解更多關於購買過程的事情。一個“慢”的購買過程通常是你不知道潛在客戶在做什麼和什麼時候做的訊號，因此你不知道你什麼時候出現或者不出現會加速這一過程。當談到如何簡單地銷售時，你客戶的競爭對手是你的天然盟友。本文將解釋如何打這張重要或是棘手的牌。最近，一位銷售機器（sales machine）的讀者給我發了如下電子郵件：我想給一位對我們產品表現出興趣的潛在客戶打電話，但是一直未能作出決定。最近我在一個大廣告牌上看到了該潛在客戶的競爭對手在我們提供服務的區域做推廣。不知道是否應該與潛在客戶談論這件事情來給他們施加一些壓力？我想對他們說：“看看你們的競爭對手，他們正在試圖超過你，如果你不快速行動，你會被落在後邊的！”如果你能提供一些建議，我將不勝感激。首先，恭喜你！當你剛接觸銷售的時候，你就很快了解到你可以利用潛在客戶的競爭對手了。然而，我不建議你說這樣的話給他們施加“壓力”。相反，你需要一些技巧。第一步：對競爭對手的情況進行分析。在網際網路上挖掘可用資源，打幾個電話，做一些競爭分析。確定競爭對手們究竟在做什麼，他們用什麼產品並且要了解什麼因素會影響他們的期望。第二步：調查潛在客戶的情況。將你瞭解到的所有關於潛在客戶的東西進行彙總，包括他們在你從事的專業領域的需求以及影響客戶是否購買你產品的潛在財務影響。第三步：建立一個競爭分析。建立一個檔案在財務方面描述潛在客戶的競爭對手對潛在客戶構成的威脅，現在他們有你的潛在客戶缺少的東西。不要試圖在這個檔案中銷售產品。第四步：建立一個補償物。傳送廣告牌內容的掃描件給潛在客戶的聯絡人。假設你已經準備好一份他們競爭對手的行動分析報告，你要他們允許你將你的發現展示給它們的決策者，你給他們一個副本作為交換。第五步：建立一個簡報。如果他們同意了，建立一個簡報來講述你調查的結果，然後談論為什麼你提供的東西能夠比他們的競爭對手使用的東西做得更好。這是基本的方法。順便說一句，不管你想與潛在客戶說什麼，努力瞭解更多關於購買過程的事情。一個“慢”的購買過程通常是你不知道潛在客戶在做什麼和什麼時候做的訊號，因此你不知道你什麼時候出現或者不出現會加速這一過程。

匿名2017.11.12 回答

我想給一位對我們產品表現出興趣的潛在客戶打電話，但是一直未能作出決定。最近我在一個大廣告牌上看到了該潛在客戶的競爭對手在我們提供服務的區域做推廣。不知道是否應該與潛在客戶談論這件事情來給他們施加一些壓力？我想對他們說：“看看你們的競爭對手，他們正在試圖超過你，如果你不快速行動，你會被落在後邊的！”如果你能提供一些建議，我將不勝感激。

首先，恭喜你！當你剛接觸銷售的時候，你就很快了解到你可以利用潛在客戶的競爭對手了。然而，我不建議你說這樣的話給他們施加“壓力”。相反，你需要一些技巧。

第二步：調查潛在客戶的情況。將你瞭解到的所有關於潛在客戶的東西進行彙總，包括他們在你從事的專業領域的需求以及影響客戶是否購買你產品的潛在財務影響。

第三步：建立一個競爭分析。建立一個檔案在財務方面描述潛在客戶的競爭對手對潛在客戶構成的威脅，現在他們有你的潛在客戶缺少的東西。不要試圖在這個檔案中銷售產品。

第四步：建立一個補償物。傳送廣告牌內容的掃描件給潛在客戶的聯絡人。