奧利奧奡 2015-05-19

愛達模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中首次總結出來的。愛達是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為attention，即引起注意；I為interest，即喚起興趣；D為desire，即激發慾望；最後一個字母A為action，即促成購買。它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉移到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的慾望也就隨之產生，而後再促使顧客採取購買行為，最後達成交易。

“費比”是FABE的譯音，FABE則是英文字母Feature（特徵）、Advantage（優點）、Benefit（利益）、Evidence（證據）的第一個字母的縮寫。費比模式是指企業或銷售人員吧產品的優點、給顧客帶來各種利益等透過列舉方式直觀的展示給顧客，從而有效地提高推銷效率和節約購買成本的一種推銷方式。

F：特徵。A：優點，B；利益，E：證據。 如：*化肥原料供應公司推銷煤他說：我們所供應的是山西省一級煤，煤塊率在85%以上（特徵），這種煤發熱點大，菸灰少，含流量低於0。5%（優點），生產化肥上勁快產量高（利益），經*化肥廠使用得到一致好評。今年又有*化肥廠向我們訂貨（證據）。