iudollco2284 推薦於2017-11-26

如今的喬· 吉拉德早已離開了汽車推銷的工作，他遊走在世界各地，將自己成功的銷售經驗帶給酥油的營銷人員。那麼他的： 喬· 吉拉德 1928 年11 月1 日出生於美國底特律市的一個貧民家庭。9 歲時，喬· 吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬· 吉拉德16 歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經成為建築師的喬· 吉拉德破產了，負債高達6 萬美元。為了養活自己和家人，他當了一名汽車推銷員。3 年之後，喬· 吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。 Q： 你好，喬· 吉拉德先生。您經常說，童年的經歷為您後來的成功奠定了基礎。那麼，能夠和我們分享一下當時的情形嗎？ A： 我出生在美國的一個貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時候就要上街去擦皮鞋補貼家用，最後我連高中都沒有唸完就輟學了。我的父親總是說我根本不可以成才。父親的打擊曾經讓我一度失去自信，有一段時間，我連說話都會變得結結巴巴。相反，我的母親卻常常激勵我，她告訴我：”喬，你應該去證明給你爸爸看，你應該向所有人證明，你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點：人都是一樣的，機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒。”母親的鼓勵堅定了我的信心，燃起了我內心中想要獲得成功的慾望，我告訴自己，我一定要成功！ Q： 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因為她從小讓你相信自己可以成為一個成功的人。我很想知道，您為什麼選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出第一輛汽車的情形嗎？ A：1963 年1 月之前，我還是一個建築師，給人設計房子已經13 年了。由於生意上的失敗，我賠得一無所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當時發現，世界上最大的恐懼就是破產。對於大多數人來說，遭遇重大損失過後，他們沒有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中， 他們開始自暴自棄。 記住，當你為自己的失敗感到悲哀的時候，你不如立即行動起來。 當時我妻子問我：”喬，我們沒錢了，沒有吃的了，我們該怎麼辦？”聽了她的話，我的心裡很難受，我對自己說：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家裡買點食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進那家汽車經銷店裡的。我對經理說，給我一份工作。經理說：”我不能僱你。現在是冬天，本來就沒有生意。如果我僱了你，其他推銷員肯定會生氣的。再說，你賣過車嗎？”我回答道：”沒有。”經理說：”太可笑了，我們怎麼會僱一個連車都沒有賣過的傢伙當推銷員呢。”當時，我告訴經理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相信我，我會在兩個月內成為這裡最出色的推銷員。聽完我的話，經理大笑道：”怎麼可能，你瘋了吧？”我回答說：”不， 我沒有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢。” 就這樣， 經理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個小時都在電話前。當店門開啟，客戶走進來的時候，你知道這像什麼嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來。通常情況下，我和客戶聊上大約一個小時，就能賣給他一輛車。客戶們都說： “喬，我買過很多東西，但從沒有見過一個人能像你這樣懇求我買。”我不會因為賠了很多錢就感到悲哀，就此放棄。我會重新開始攀爬自己的事業高峰。當我賣出第一輛車的時候，我已經35 歲。而3 年後，我卻成為了”世界頭號汽車推銷員”。成功就是源於勤奮，我勤奮，所以我成功了。 Q： 我知道，在你的汽車銷售生涯中，最好的成績是一天賣出18 輛車，這是一個常人不可想像的銷售成績，您是怎麼做到的？ A： 首先，你一定要給客戶關愛。在賣給客戶一輛汽車之後，我要做三件事：第一件是服務，第二件是服務，第三件還是服務！ 有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問我，你平均一天賣6 輛車，怎麼會有時間為客戶服務？告訴你，每個月的第3 個星期四，我就會邀請客戶服務部負責修車的36 位同事到一家很有情調的義大利餐廳共進晚餐。對這些同事，我給予關愛；同樣，他們也表現出對我的關愛。當我的客戶來的時候，我會到客戶服務部請4 位修理工，他們二話不說開啟工具箱，馬上開始檢修客戶的車。 面對這樣的關愛，這樣的服務，你還會去找誰買車？當然去找喬· 吉拉德了，因為我會向你承諾：你買了車之後，我不會對這輛車從此置之不理，而是會繼續給你更好的服務。 所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬· 吉拉德，於是來自美國各地的人們蜂擁而至，找我買車。 Q： 因為良好的口碑相傳，所以很多人是主動來向您買車，而不需要您開闢許多新的客戶，是嗎？ A： 是的，這就是口碑營銷。很多人來約我，有時候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現這樣的情況，除了服務，還有一點，就是我從來不佔別人便宜，我只賺一點點利潤。當你去過別的車行看同樣的車型，比較一下價格，你會發現我這裡的車比那裡便宜1000 美金。那麼，下次你會去哪兒買呢？憑藉服務和價格，透過口碑相傳，我締造了自己的銷售王國，使得人們需要排著長隊等候買車。 Q： 對於一個推銷員來說，如何讓客戶去接受您的產品呢？ A： 一個出色的銷售人員應該學會觀察客戶、瞭解客戶，明白他腦袋裡想要的東西。當客戶走進來的時候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時，你要感覺自己的身體在和他對話。有一次，一個人來我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他：“先生，我能為您做些什麼？當我問話的時候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失。” 另外，你要學會傾聽，當客戶說話的時候，你要全神貫注地傾聽。看著對方的臉，聽他的聲音，瞭解他話語裡所包含的意思。你越善於傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說。 請記住，嘴巴只善於做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。閉嘴，讓別人說，別人就會開始喜歡你。 Q： 您對名片在銷售中所起到的作用特別強調，您是如何利用名片開展銷售的呢？ A： 許多年前，當我看到別人在漫天發名片時，我發現這是一個非常不錯的主意。透過名片，我能夠與更多人認識。我只要跟人一見面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時，我也在想，他拿到了你的名片，或 者留下，或者扔掉，誰知道。或許他需要，或許他知道我是個推銷員，買車就會找我。在我看來，遞名片的行為就像是農民在播種，播完種後，農民就會收穫他所付出的勞動。 我過去常常提著1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當進球的時候，或者比賽進入到高潮的時候，我就會站起來，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創造了更多的機會。 當我去餐廳吃飯的時候，我在付賬時通常是多付一些小費給服務生，然後給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當我寄送電話或網費賬單的時候，我也夾兩張名片，人們開啟信封就會了解到我的產品和服務。我在不斷地推銷自己，我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片，同時我也給你一張我的名片。我要告訴我認識的每個人，我是誰，我在做什麼，我在賣什麼，我要讓所有想買車的人都知道應該和我聯絡。我堅信推銷無時無刻不在進行，但是很多銷售人員往往意識不到這一點。 Q： 人們也會收到很多其他汽車銷售員的名片，怎麼讓他們對您的名片感興趣呢？ A： 當然，除了發名片之外。我還有一個方法，我每月都會給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我並不像其他汽車經銷商那樣在卡片上寫一大堆“大降價”、“跳樓降價”、“瘋狂甩賣”、“獨家降價”之類的話，我不會這樣做。 一月份，我會在卡片寫上“新年快樂”，簽上我的名字——喬· 吉拉德，然後寄出去。 二月份，我會寫上“情人節快樂”、“萬聖節快樂”。 一年12 個月裡面，人們每月都會收到卡片，他們絕不會忘記我的名字。 我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。在我看來，推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，也是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後應該繼續關心顧客，才會既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來越多。 Q： 您被許多從事銷售、市場工作的人樹立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，至今為人稱道。對於銷售人員，您有什麼建議？ A： 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀錄》，是因為我銷售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個香蕉。 對於營銷人員，我認為應該堅持在現在所從事行業進行發展，像一匹賽馬那樣。你知道當賽馬在比賽的時候，騎手在它們的眼睛邊上放什麼嗎？他們在賽馬的前面放一個眼鏡，這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標，直直地衝向終點。集中精力，注意目標，永遠不要分散精力，永遠不要。 一定要集中精力從事自己的本行業，也許你在從事安利產品的銷售，同時兼職賣一些玫林凱產品，這樣你沒有辦法把精力集中在你的本行業上。 記住，你應該學會成為一匹專心的賽馬！ 後記： 坎坷的人生經歷、傳奇的銷售生涯、富有煽動性的演講，使得喬· 吉拉德成為了營銷界裡富有傳奇色彩的人物。他有著超人的精力和一顆強烈的事業心，他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。