XIONGMAO273556 2009-01-27

喬·吉拉德，1928年11月1日出生於美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工，並在那裡染了嚴重的氣喘病。後來他成為一位建築師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬。吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場 。35歲那年，喬·吉拉德破產了，負債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經銷店，3年之後，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。

傳奇 以銷售汽車創下四項金氏世界紀錄

喬吉拉德是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀錄保持者。金氏紀錄上以“全球最偉大的銷售員”來形容他。1978年1月宣佈退休後，他所締造的紀錄，迄今未被打破！但喬吉拉德十五年的汽車銷售員生涯，碰到美國經濟大環境最紊亂的時刻，1964年越戰開打，美國經濟受戰事拖累，1973年全球又爆發第一次石油危機，不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他在逆勢中，一年還能賣出1400多輛車子。

2001年，喬吉拉德躋身“汽車名人堂（Automotive Hall of Fame）”，這是汽車界的最高榮譽。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業界的先驅與靈魂人物，包括福特汽車創辦人亨利·福特、本田汽車創辦人 本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德，是唯一的汽車銷售員。

喬吉拉德，這個現在閃爍於汽車名人堂的名字，倒退回30年代，不過是一個出身於貧民窟的擦鞋童。然而，從底特律東區已被黑人佔據、滿是傾圮的房子與滿地垃 圾的貧民窟，到環境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂，這是底特律的兩個世界，兩地只相距三十七公里，但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。

轉折 三十五歲走投無路去賣車

三十五歲，正是準備攻上人生的山顛時，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者！”走投無路時，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，而能向老闆預支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個客人）是一袋食物，一袋能餵飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發誓，從今以後不再讓她為溫飽而煩惱。”

60年代，被喻為“汽車城”的全球汽車工業重鎮底特律，至少有三十九家大型的汽車經銷營業所，每家又各有20～40人不等的銷售員陣容，可說是全世界競爭最激烈的一處市場。

“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬吉拉德自創許多土法煉鋼的行銷做法，在上千汽車業務重兵集結的底特律，殺出一條血路。

因為有嚴重口吃，讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。

而沒有人脈的喬吉拉德，最初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業、嗜好、買車需 求等生活細節，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收穫。曾有人在電話中用半年後才想買車的理由打發他，半年後，喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客 戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

發達 靠執著與苦功扭轉人生

喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個機會。或許客戶五年後才需要買車，或許客戶兩年後才需要送車給大學畢業的小孩當禮物；沒關係，不管等多久，喬吉拉德都會 三不五時打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you！”的卡片給所有客戶，最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

“我的名字‘喬吉拉德’一年出現在你家十二次！當你想要買車，自然就會想到我！”展示著過去所寄出的卡片樣本，喬吉拉德的執著令人折服。

喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發名片，每見一次面就發一張，堅持要對方收下。喬吉拉德解釋，銷售員一定 要讓全世界的人都知道“你在賣什麼”，而且一次一次加強印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到“喬吉拉德”。

喬吉拉德有一個特別的習慣，喜歡在公眾場合“撒”名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他聳聳肩表示，“我同意這是個很怪異的舉動，但就是因為怪異，人們越會記得，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的佣金就超過這些名片的成本了！”

直到現在，喬吉拉德還是保有到處廣發名片的習慣，他說雖然已經不賣車，卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經驗，尋求各種可能的演講與曝光機會。因此，到餐廳 用完餐，他總是在帳單裡夾上三、四張名片及豐厚的小費，經過公共電話旁，也不忘在話機上夾個兩張名片，永遠不放棄任何一個機會。

花了三年時間扎馬步，喬吉拉德很快打響了名號，讓人生演出大逆轉。他第三年賣出343輛車，第四年就翻漲，賣出614輛車，從此業績一路長紅，連續十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名，甚至變成世界最偉大汽車銷售員。

取捨 放棄跳槽升遷 十五年只當銷售員

十五年間，業績突出的喬吉拉德有很多跳槽、升遷的機會，但是他總是拒絕，他名片上的頭銜始終是“銷售員”。選擇當一輩子的銷售員，不是不在乎頭銜，而是更 在乎“錢“。他得意地說，“老闆只做管理，真正為公司賺錢的是我！我賺的比老闆還多！”“你知道，頭銜對我的生意是什麼嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”喬吉拉德以興奮的語氣強調。

因此喬吉拉德能持續每天在前線從事推銷工作，享受每一次成交所帶來的快感與金錢獎賞。他興奮地指出，“今天我賣出6輛，明天我就渴望成交10輛！我感覺每成交一次，其實都像是被顧客升遷了一次！”

引退 在全球行銷人生經驗

1978年1月1日，喬吉拉德急流勇退，轉而從事教育訓練工作。如今退休雖已二十七年，他每天依然行程滿檔，不僅出書、還應邀到世界各地演講自己的人生經驗與推銷秘訣，使他在銷售界仍有相當影響力。

如今，在底特律市郊東邊、緊臨五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高階住宅區，沿著世界汽車工業先驅亨利福特繼承人亨利福特二世的石砌莊園圍牆行駛，約十分鐘後右轉，就來到了喬吉拉德的家。房子雖然不算是壯觀的豪宅，但是地段特別好。

“亨利福特二世是我的鄰居！”向來是出身貧民窟的喬吉拉德最感驕傲的一件事。

孤獨 是他成功的代價

喬吉拉德總是滿臉自信笑容，時而湊近你耳邊呢喃，時而跪地引吭高歌，肢體語言豐富地像個舞臺劇演員。然而，這位全球最傑出的銷售員，在站上世界顛峰後，卻有著不為人知的落寞。他雖然贏得夢寐以求的財富與名望，卻失去很多友誼與親情。

“當你打算要登上顛峰時，就要有孤獨的心理準備！”他語重心長地給了所有渴望成功者這樣的忠告。

人生沒有十全十美，全世界最偉大的汽車銷售員討好了客戶的心，卻得不到父親、子女及身邊同事的肯定。孤獨，是他登上人生顛峰的代價。

［編輯本段］銷售秘訣

喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高 紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的 背後，都有自己獨特的成功訣竅，那麼，喬的推銷業績如此輝煌，他的秘訣是什麼呢？

一、250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”

二、名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在於，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多生意的機會。

三、建立顧客檔案：更多地瞭解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該儘自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時，喬把蒐集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裡。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那裡買東西的顧客）幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之後，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。

幾天之後，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。

1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約佔總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收穫了75000美元的佣金。

五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客

每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸控”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸控操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐 進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認識深刻。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。

喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。

喬善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以摺合多少錢，有的推銷員粗魯地 說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始於售後。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特里克日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

［編輯本段］感悟

深深地熱愛著自己的職業 喬．吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論做什麼職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什麼事？”

他曾問一個神情沮喪的人是做什麼的，那人說是推銷員。喬．吉拉德告訴對方：銷售員怎麼能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態很可怕。

他也被人問起過職業。聽到答案後對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬．吉拉德並不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。

美國前第一夫人埃莉諾？羅斯福曾經說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”喬．吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那麼你在別人眼裡也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向財富之路。喬．吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每週賣7輛車，而喬．吉拉德每天就可以賣出6輛。

有一次他不到20分鐘已經賣了一輛車給一個人。對方告訴他：其實我就在這裡工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。喬．吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。

他認為，最好在一個職業上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那裡呆得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。

傾聽和微笑 喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑。

“傾聽，你傾聽得越長久，對方就會越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說”！

喬．吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什麼？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。

笑可以增加你的面值。喬．吉拉德這樣解釋他富有感染力併為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。

“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒有人願意理睬你。”他說，從今天起，直到你生命最後一刻，用心笑吧。

“世界上有60億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會更加接近。”

讓信念之火熊熊燃燒 “在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應有。‘不’，就是‘也許’，‘也許’，就是肯定。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。

“你認為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重複。”

“你所想的就是你所想，你一定會成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。”

喬．吉拉德說，所有人都應該相信：喬？吉拉德能做到的，你們也能做到，我並不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。

一般的銷售員會說，他看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什麼樣？喬．吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：進來吧！

“我笑著面對他：我的錢在你的口袋裡。”

他說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重複。要勇於嘗試，之後你會發現你所能夠做到的連自己都感到驚異。

35歲以前，喬．吉拉德經歷過許多失敗。記得那次慘重失敗以後，朋友都棄他而去。但喬．吉拉德說：沒關係，笑到最後才算笑得最好。

他望著一座高山——那是他的目標——說：我一定會捲土重來。他緊盯的是山巔——旁邊這麼多小山包，他一眼都不會看。

3年以後，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。

愛的資訊是惟一的訣竅 喬．吉拉德說：是否有人不相信：我怎麼編出這樣的故事？我要開啟你的腦海、你的心。讓你們知道，我能做到的你們也能做到，我並不比你們好多少。

喬．吉拉德自信地說：我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！

“我賣車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統的檔案。我每月要發出1。6萬張卡，並且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。世界500強中，許多大公司都在使用我創造的這套客戶服務系統。”

“我的這些卡與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發出愛的資訊”。

“有件事很重要，大家都要對自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏。”喬說。

你就是惟一 一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。喬．吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“1”。有人問他：因為你是世界上最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。上帝造了你後，就把模具毀掉了，這就是你的標誌。就算沒有指紋，也能在眾多人中識別你：你的聲音與眾不同，透過聲紋可以找到你；你的氣息也區別於他人……千萬不要自憐：挖一個洞，鑽進去，說，“可憐的我”！

“如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，移植到你自己身上。”

一位醫生告訴喬？吉拉德，每個人體內有一萬個發動機。喬？吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發動機全部啟動。

他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節，看看自己是否會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，開啟門，像豹子一樣衝出去。喬．吉拉德認為，賣汽車，人品重於商品。一個成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現在他的每一個細小的行為中。有一天，一位中午婦女從對面的福特汽車銷售商行，走進了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之後再去，所以先過這兒來瞧一瞧。“夫人，歡迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨後，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：“夫人，您對白色情有獨鍾，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”

就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現在想一想，也不一定非要買福特車不可。”

後來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

正是這種許許多多細小行為，為吉拉德創造了空前的效益，使他的營銷取得了輝煌的成功。

推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。——喬．吉拉德。

［編輯本段］12條成功要訣

1。要有條不紊記下所有客人的約會，做好準備

2。工作時工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯

3。視乎場合及物件穿著合適衣履

4。嚴守“不要”戒條：不抽菸、不抽雪茄、不咬菸絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環

5。用心聆聽

6。展示微笑

7。保持樂觀

8。緊記“馬上回電”

9。自己總結出經典的“250定律”。即千萬別撒謊：所謂“一次不忠百次不容”

10。切忌過高收費

11。支援你所賣的產品

12。從每一項交易中學習

座標北偏東 2009-01-18

喬·吉拉德，如果沒猜錯的話，應該是指那個號稱是最偉大的推銷員，每天發出300張名片，汽車銷量曾經是全美冠軍。當然也是在美國汽車市場急劇膨脹的時期。