室內設計師怎樣跟客戶談單? 怎樣才能達到最好的效果?(成都地區)
- 2021-10-23
談單經驗。。。
G、不做確實回答
設計師可直接提出與所介紹相關的問題,在得到回答為止,或向顧客提出與交易無關而客戶樂於回答的問題,當客戶興致正濃時,可乘機回到交易問題上來。
H、留待下次
設計師可請客戶再加考慮,並約定時間再談,或可坦誠相問,其失敗之處何在?不能使客戶滿意之處何在?有時反而獲得意想不到的成功。
I、已決定不再合作
以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮,著重強調自己公司給客戶帶來的好處,以後有恰當的時機再加以合作。
J、挖掘新客戶
如果客戶不想與自己公司合作,但也可以從他處挖掘新的客戶,客戶介紹客戶的渠道,也是你成功的秘訣。
九、完成交易
談判成功訊號的把握。所有的談判都是以成交為目的,設計師應該注意對客戶反應訊號的把握及時成交。
1、當設計師將方案的細節,報價等情況詳細說明後,如果你看到客戶突然將眼光集中,表現出認真的神態或沉默的時候,設計師要及時詢問成交。
2、聽完介紹後,顧客本來笑眯眯的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑眯眯的,說明客戶已準備成交。
3、當客戶聽完介紹後,客戶會彼此對望,透過眼神來交換看法。表現出向他人徵求意見的神情時,應不失時機的終結成交。
4、當介紹結束後,客戶會把前傾的身體緊靠椅背,輕輕的吐出一口氣,眼睛盯著桌上的檔案時,這時設計師應及時成交。
5、當你在介紹過程中,發現客戶表現出神經質的舉止,如手抓頭髮,舔嘴唇,面色微紅,坐立不安時,說明客戶內心的鬥爭在激烈的進行,設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來,那麼成交也就不遠了。
6、當客戶靠坐在椅上,左顧右盼,突然雙眼直視你的話,那表明一直猶豫不絕的人下了決心。
7、當設計師在介紹過程中,客戶反詢問細節問題並翻閱資料時開始計算費用,離交易成功就不遠。
8、當設計師在介紹過程中,客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。
9、如果以前口若懸河的客戶,開始詢問一些相關的問題並積極討論,則表示客戶有成交得意向了。
10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題,表明客戶有成交的意向了。
11、如果客戶低垂臉眼,表現困惑的神態,設計師應多一些細節介紹和示範即會達成交易。
12、在設計師介紹完成後,客戶意外地拉把椅子過來。或喝你為他準備的水時,也表明客戶準備成交了。
13、當客戶從語言上,想確立價格和付款方法,詢問公司的服務和其他公司相比較並認真談到錢的話題時,說也:‘暫時不可能’但仍詢問要點等情況時,即可和客戶談成交的問題。
十、有礙成交的言行舉止
1、驚慌失措
成交即將到來時,設計師表現出額頭微汗、顫抖等,神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。
2、多說無益
既然已經準備成交,說明客戶的異議基本得到滿意解釋,在此關鍵時刻應謹言慎行,牢記沉默是金,以避免因任意開口導致客戶橫生枝節,提出新的異議而導致成交失敗。
3、控制興奮的心情
在成交之時,喜怒不形於色是非常重要的,此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。
4、不做否定的發言
在成交的時刻,應向客戶傳達積極的訊息使之心情舒暢的簽約。
5、見好就收
在成交後不要與客戶長時間的攀談,以避免夜長夢多。
十一、完結方式
1、直接行動完成
確定細節安排付款方法。
2、方案式完結
請客戶在各種方案中選擇一種。
3、獎賞式完結
提供額外利益,使對方立即採取行動。
十二、售後服務
交易成功了,但後期服務設計師應貫徹始終。
十三、總結
交易談判是一個系統工程,設計師不能不總結成功的原因和經驗,可能這一次只是偶然或孤立的成功,在每次交易完成後,設計師都應做以下總結:
1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什麼?
2、在談判過程中,我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。
3、在談判過程中,我是否得到了競爭者的情報。
4、在過程中,我是否過分注重與客戶的私交。
5、如果談不成功那麼失敗的原因和癥結在什麼地方。
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