網友5b5eefb 2012-12-14

側面得了解到他的興趣、愛好、習慣等，你得會引導，先順著他的話建立一定的信任感後成交率是很高的。如果是小商品還沒多大要求如果是大的產品就得有很好的心理素質和銷售技巧。

3594468 2012-12-17

命題好像有問題吧？既然是商務談判，能直接和消費者談上？

個人理解消費者的定位應該是低價值的消費類產品使用者，通常是快消產品或者大眾消費品的使用者吧？如果是這類人，根據你的命題那通常是很少會有商務談判的，除非你做市場調研；

如果是工程類或者專案類應該是指代表使用者方或者目標客戶方的群體吧，那應該就是業主或者甲方代表或者是能代表的個體或者群體人，而不是特定的人吧？如果是這個情況那就是業主單位而不是最終的消費者，那就不是某一個個體消費者，即便是私營企業老闆，也只能是定位為業主單位而不是消費者；

據上，樓主是不是對你自己的產品定位還沒有找準呀？

時光分岔路 2012-12-08

提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，那麼，究竟什麼是談判呢？顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而後再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最後決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判人們為了滿足各自的需要透過協商爭取達到意見一致的行為和過程。什麼時候需要談判呢？早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進行討論；上班後，和客戶就某一產品或服務展開協商；下班後，又需要在菜市場與商販進行討價還價……可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到國家間的各種協商，都是一個談判的過程。既然談判如此重要，又無處不在，那麼，在我們的工作生活中掌握一定的談判技巧，也就很有必要。本文僅就談判活動中的幾個具體的問題談談我們的學習體會，希望能讓大家對談判在我們工作生活中的重要性引起關注。

一、爭取談的機會

在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要，這裡先引用一個真實案例。

北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支援。由於該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支援，該客戶採取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書後，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權範圍。出於誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以後我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了“不”。如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們後續的營銷預留了合作空間。

二、精準把握客戶需求

創造談判機會，是商業談判的基礎；找準客戶需求，是商業談判的前提。在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有儘可能多的瞭解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說：“我這什麼樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有”，老太太嚐了嚐酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什麼買酸李子啊？老太太說：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什麼營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去後，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以後歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不瞭解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售；而第三個商販透過主動詢問準確把握了客戶需求，透過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在於他成功掌握了客戶的真正需求，併為之提供了合適的產品。由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決於談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴於談判之前充分、細緻的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠遊刃有餘，獲得成功。

三、報出讓客戶滿意的價格

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

1、個性化等於高價值

在價格談判中，產品的個性化程度與客戶願意支付的價格是成正比的，所以在和客戶溝透過程中要圍繞著客戶個性、內在需求來闡述和強調，以便讓客戶感覺到我們的產品是專門為他量身定做的，在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

2009年，我行為某優質機構客戶量身訂做了一款一對一“乾圖理財”產品，期限7個月，產品年化收益率2。8%，但客戶同期與他行合作的6個月期類似產品年化收益率已達3。0%。這次價格談判成功的關鍵就在於我行設計的產品符合客戶關注的產品特性：產品設計前客戶經理已透過多種渠道充分了解到該客戶對理財產品標的資產的偏好，並據此設計了有針對性的產品；價格談判時，客戶經理緊緊圍繞標的資產的優勢進行闡述，最終客戶愉快地接受了我行的報價。

作為銀行的產品銷售人員，一個比較大的誤區就是認為價格是談判中的主導問題，但在現實中，許多其他因素對客戶也很重要，例如產品的功能或服務的質量。在金融產品高度同質化的今天，如果我行在產品的功能及服務的質量等方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的價格條件就可以適度的偏高；如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，只能開出適度的價格讓客戶感覺到我行產品的價效比和實惠性。所以，只要能切合客戶的需求設計研發個性化產品，就會在價格談判中佔有優勢。

2、事先取得價格授權

這是我們在實際工作中經常忽略的一個問題。由於建行產品的定價策略，銷售人員或客戶經理一般未得到相關產品的價格浮動授權，許多產品的浮動許可權都集中在分行。所以在對客戶進行產品和服務的營銷時，往往容易在價格談判上受到阻礙，這時候客戶經理通常的回覆方式是需要向上級彙報請示後確定，這樣的回答容易使客戶對我行客戶經理的工作能力及決策權力產生懷疑，從而使之後的營銷工作更加困難。所以，客戶經理最好能充分做好準備工作，在對優質大客戶及一些價格敏感性客戶進行產品和服務營銷前，取得有權部門對價格浮動範圍的授權。

3、靈活運用報價策略

（1）先價值後價格報價策略

這裡透過一個案例跟大家討論一下“才”字的運用。

有兩位銷售員推銷同一款水杯，但業績相差巨大，讓我們去了解一下他們的推銷方式：第一位推銷員在客戶詢問價格時，直接回答道：“水杯300元一個”，很多客戶在聽到報價後就嘟囔著“太貴了”離開了；而第二位推銷員在遇到客戶詢價時，不著急報價，先熱情地介紹水杯的功能：“這款水杯是最新的奈米高科技技術製造的，一般的水倒進去後會自動變成弱鹼性水，具有很好的保健功能，經常使用能使您身體健康。”然後接著說：“這樣一個高科技水杯，才300元”。

分析他的報價策略，一是先詳細介紹了產品價值，避免過快將焦點集中到產品價格上；二是在報價時靈活運用了“才”字，在價效比上給人一定的錯覺。這種先價值後價格的報價策略也能運用到我們的日常產品銷售工作中，多使用“才”字可能會使我們的談判成功率得到一定的提高。

（2）除法報價策略

除法報價策略是以商品價格為除數，以為商品的數量或使用時間等概念被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

例如我行的個人金融簡訊產品，可以有以下幾種報價方法：18元/年，1。5元/月，5分錢/天，最後一種報價方法即除法報價法，由於用“分/天”作為報價單位，會使客戶產生價格低廉的感覺，更易接受前臺銷售人員的推薦，從而提高產品銷售業績。

價格是商務談判中最核心的部分，價格談判需注意的事項及報價的策略遠遠不止上述提到的內容。在談判過程中，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。如何在金融產品銷售的價格談判過程中與客戶達成雙贏方案，還需要我們在實際工作中不斷地探討。

四、運用語言策略引導客戶

語言在商務談判過程中猶如橋樑，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的程序還是結果都起著舉足輕重的作用。談判中的提問是語言運用的重要形式之一，靈活使用，能有助於資訊的蒐集，引導談判走勢，誘導對方思考。

我們知道，手機銀行是所有電子銀行業務中最難營銷的產品之一，主要原因是它收取服務費，且服務費較高。下面我們來看一個運用語言技巧成功營銷手機銀行的案例。

客戶抱怨到銀行辦理業務太麻煩，老排隊，營銷人員設計了幾個問題讓客戶回答：其一，“您的抱怨我能理解，不知您每次到銀行辦理業務是不是都要需要排隊等候，浪費大把的時間啊？”其二，“當您需要辦理銀行業務時，遇到雨雪或炎熱天氣時，是不是很不情願出門呢？”其三，“您小孩上大學，每個月都要到網點匯生活費、學費什麼的，一年到頭手續費不少吧？”其四，“您在外地出差或辦事的時候臨時需要辦理一筆匯款或轉帳，一定感覺找網點非常不方便，手續費也老高吧？”其五，“您手機一般都隨身帶著，一次忘記帶就會像丟了魂一樣吧？”這裡問到的前四個問題，都是客戶常常遇到並苦惱的問題，他都會選擇肯定的回答併產生共鳴。這時，營銷人員丟擲第五個問題，讓客戶繼續做肯定的回答的同時引出我們的營銷主題：“啊，您如果手機隨身都記得帶著就好啦，上面的問題都不是問題，我們最新推出了一項領先潮流的手機銀行業務，每天只需花2毛錢，就能隨時隨地辦理銀行業務，再不用打的跑網點啦。現在辦理匯款手續費可以打三折呢，我和周圍朋友們都用它！”結果，客戶很高興地開通了手機銀行，還四處向朋友們宣傳這個新潮玩意。

上面的營銷案例就運用了談判語言技巧中的“7+1”法則。該法則的根本就是多讓客戶做肯定的回答，讓肯定回答成為當前談話的習慣。這是因為在我們進行產品或服務的營銷時，如果直接營銷產品，客戶的首先反應是習慣性拒絕，而客戶一旦拒絕，讓他重新認可該產品就需要付出成倍的努力。“7+1”法則就可以很好地避免這種情況，讓客戶無法拒絕。

很多時候，我們都可以運用“7+1”法則來增加產品營銷的成功率：用多個封閉式提問做引導，所提問題應與準備營銷的產品或服務有一定的相關性，且客戶會認同所提問題並做肯定回答，這樣一點點向核心話題靠近，當雙方談話已經相對融洽時，適時提出核心問題，有了前面無數肯定式回答的鋪墊，客戶一般會順其自然地接受我們的觀點，談判成功機率會大大提高。這樣透過提問的逐步引導，也轉移了客戶的關注焦點，這就是“7+1”的魅力所在，當然“7+1”法則也不是一成不變的，“7”僅僅是代表必要的鋪墊次數，也可以使用“5+1”或“9+1”等，在實際工作中可以靈活把握。

在銷售談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是透過反覆的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，也有利於談判的順利進行。因此巧妙的語言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

從某種程度上來說，我們所面對的世界其實就是一個大談判桌，我們無時無刻不處於談判之中，不是自我談判就是與他人談判。在家裡，我們需要和兒女談判，讓他們努力學習；要和愛人談判，讓他（她）支援你的工作；需要和父母談判，處理好家庭關係。在社會上，我們是消費者，需要和商家交涉；我們是公民，需要和政府部門、各種社團組織溝通交流；權利受到侵害時，需要找仲裁部門，討回公道。而在建行，我們是客戶經理，需要透過談判瞭解客戶的需求，銷售日趨同質化的金融產品，需要透過談判技巧化解客戶的抱怨和不滿，讓客戶最終滿意我們的服務；我們是下級，需要和上級充分溝通，讓上級理解我們的處境、支援我們的工作計劃、接受我們的建議；我們是團隊管理者，時時刻刻都要協調團隊成員的關係，透過談判合理下達任務，充分調動起成員的積極性達成團隊目標。

談判無處不在，談判已成為現代生活的一種方式。生活的現實要求真正的“贏家”除了具備競爭力之外，更要具備談判能力。《商務談判》課程讓我們最大的感觸是，成功似乎總是垂青那些既有才幹又有談判能力的人，談判往往能夠讓他們得到想要的東西。從這個角度上來看，我行應站在戰略的高度，用整體的觀點重新審視談判活動，使之成為企業競爭力的組成部分，發揮出更大的作用。包括：首先，加強員工商務談判課程的培訓，鼓勵員工學習、使用和創造，讓談判管理成為我們生活工作中的常態，讓談判知識改善部門之間、員工之間、上下級之間的溝通效率；其次，充分運用談判技巧探索客戶需求，包裝組合產品，管理指導價格，提高我行的銷售能力；最後，讓談判的雙贏原則指導我行市場競爭策略，讓我行和企業、和同業最大限度地分享資訊，擴大交流，坦誠合作，獲得雙贏，帶來更大的利益分享。