銷售業務做單，約客戶吃飯落實工作，應該怎麼樣？

作者：由匿名使用者發表于旅遊
2022-06-18

老法師2021.01.17 回答

對於銷售人員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識，很多銷售人員請了客卻丟了分。我記得某公司有位銷售員，想跟客戶建立進一步的客情關係，但請客之後客戶對他的態度卻明顯冷淡，原來那位業務員在用餐的時候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個“下海”的文化型商人，結果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯想到：業務員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什麼嘛！可見，行走江湖時，請客還是有一些講究的。

一明確目的和物件

凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。從銷售的角度來看：一是有即時的商業目的；另一個方面是出於鞏固或者增進客情的需要。只有明確了請客目的，那麼接下來要請誰，怎麼請，請什麼規格，請在什麼地方，控制在什麼費用，要達到什麼效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。

所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據目的，決定請什麼物件。如此，才能有效達成自己的“江湖”目標。

二確定方式和規格

既然明確了為什麼要請？以及要請誰？那麼，接下來就是確定請客方式和規格。

先談方式，很多銷售員都認為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個公司的業務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經過了解，才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授，客戶對於那些請客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之餘喜歡聽交響樂和吃西餐。後來，業務員在這方面找到了機會，請客戶參加義大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了“忘年交”。

還有個業務員，在請一名東北客戶時，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒有進展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣，難受死了！”可見，如果方式不對，再怎麼使力也是白搭。

規格也很重要，要符合請客物件的身份，以及你即時公關的需要，因為請客也是一種生意的延續、智慧的“較量”。某公司業務員小張，在招待一個山西來的客戶時，本來客戶已經基本確定可以接受目前的合作條件，但因為該業務員晚上請了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡單，你對他太好了，客戶有時並不“感冒”，認為你此時一定很需要他，果然，客戶回頭繼續向廠家要條件，讓業務員大傷腦筋。所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會吃力不討好。對於老客戶特別是重點客戶，這種方式更為重要，此時不是請客吃飯的問題，還是鬥智和心理戰術的問題。有些重點客戶並不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒有比較資訊的前提下，客戶還是不敢亂來的，但是如果業務員過於熱情則容易讓客戶發現這些重要的資訊，接下來你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會在你的身上重演！

三座次排序的學問

如何安排座次是請客的一大學問，特別是在一些大型宴會如經銷商年會時，如果一些小細節沒有注意，輕則鬧笑話，重則會傷害原本不錯的客情關係！

具體如何安排，現行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法；另一種是在某些地區流行的“地方座次禮儀”。

比較通行的方法是：

*較大型的宴請，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低。

*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推。

*如果人數不多時，業務員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據客人的職位高低進行排序）。主賓一般安排在正席。

*如果業務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那麼業務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業務員自己則坐在上菜的位置，待上菜時，可以方便轉動菜盤至主賓面前。

另外有些地區也有一些地方性的講究，業務員如果是在客戶所在地請客，在請客之前可向當地人瞭解這一風俗。因為每地的“地方講究”有些不同，還是以自己掌握的準確資訊為準。需要注意的是，在安排座次時，不要過於拘泥於這種所謂“座次”的講究，以免大家覺得過於客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束。

四點菜的藝術

毫不誇張的說，點菜是一門藝術。從事銷售工作的業務員應該熟知這個方面的常識。比如有的業務員請吃飯請的很豐盛，費用卻不高；有的業務員花錢多，卻未必吃的好！這就是點菜的技巧問題。現在很多公司對於業務員請客吃飯，都有一個費用控制的標準，因此，如何點的好，吃的好，花錢少，就取決於業務員在點菜方面的藝術了。

業務員工作之餘，應先花點時間瞭解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價，並比較用餐環境和服務檔次，一旦要請客時才不至於不知所措。

另外，業務員也可在約定的請客時間之前30分鐘到達酒樓，一個是禮貌問題，另一個是根據人數先訂好合適的包廂，以及先點好一部分菜，因為酒樓一般生意很好，先點一部分菜可以讓酒樓先做準備，不至於大家入座之後等很久才上菜，另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜。如北方客戶來南方，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方沒有的特色菜；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等。當客戶點完菜之後，業務員出於禮貌，在評估所有點菜之後，再追加兩個菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌。

需要注意的是，業務員切忌不可自己先將菜都點好，即使你點的菜適合客戶的口味，都會給人一種你過於看重金錢、想省錢的感覺，無形中便使請客的效果大打折扣。如果點菜時客戶推辭，你也要儘量發動“一人先點一兩個自己喜歡吃的菜，剩餘再你來點”的氣氛。客戶在看選單時，業務員在旁邊可以稍做解釋，或者請服務員在旁邊予以說明。自己在點菜時，則可以適當詢問客戶是不是愛吃。

當你做好些後，就會拉近你與客戶之間的距離，可能句因為這一次請客而讓你與客戶由商業關係上升到朋友關係，在這種情況下，我相信銷售就不在是問題了。