易書科技 2019-02-03

平鋪直敘地報告事實是不夠的。必須讓事實更生動、更有趣而且戲劇化地表現出來，才能有效地吸引人們的注意。

幾年以前，《費城晚報》被一個危險的謠言惡意誹謗。一個惡毒的謠言四處傳播。廣告客戶均受到警告說，這家報紙刊登的廣告太多，新聞太少，因此不再能吸引讀者的興趣。《費城晚報》必須立刻採取行動才行。這個謠言必須加以制止。

可怎麼進行呢？

《費城晚報》採取了下述行動。

它把該報一個平常日子裡全部版面上的各式新聞及文章全都剪下來，加以分類，印成一本書。這本書的書名就叫《一天》，共有三百零七頁——和一本售價兩塊美金的書頁數同樣多；然而《費城晚報》把一天的新聞和文章印出來，並且公開發售，但售價不是兩元，而是兩分。

那本書的印行，賦予一個事實戲劇化色彩：《費城晚報》刊登了大量深具可讀性和趣味性的新聞及文章。這個方法比光是發表一些數字和談話更生動、更有趣，更能表明事實的真相，並留給人們深亥4印象。

這是一個戲劇化的時代。光是敘述一項事實是不夠的，必須使事實更加生動、有趣，且具戲劇化。你必須運用吸引人的方法。電影這麼作，電視這麼作，如果你想引起人們的注意，你也必須如此這麼作。

櫥窗展示專家瞭解戲劇化的力量。比如，生產一種新的滅鼠藥的廠商，為給經銷商參觀而設計的櫥窗展示之中，包括了兩隻活的老鼠，結果展示活老鼠的那個星期的銷售量突然大幅攀升，比平時多出五倍。

電視廣告中更加充滿了運用戲劇化的技巧來促銷產品的例子。晚上你坐在電視機前面，分析一下廣告專家在他們每一個廣告中的表現手法，你就會看到一種解酸劑如何能夠在試管中把酸的顏色改變掉，而另一種解酸劑卻做不到；一種牌子的肥皂或肥皂粉如何能把油汙的衣服洗乾淨，而用另一種牌子洗後還留下灰暗的痕跡；你會看到一輛汽車左轉右轉賓士著——表現比廣告中所說的還要好；快樂的面孔顯示對各種產品滿意。所有這些都是為了把產品所能提供的好處戲劇化起來——而且確實能夠促使觀眾去買這些產品。

你可以把你想到的任何經商觀念或你生活中的任何方面加以戲劇化。這很容易。在維吉尼亞州瑞馳蒙市推銷國家收銀機的吉姆·約曼斯，敘說了他如何透過戲劇化的示範達到了促銷的目的。

“上個星期我去拜訪我家附近一家雜貨店的老闆，看到他所用的收銀機是一種非常老舊的式樣。我走近老闆並且對他說：“實際上你是在每一位顧客每次走過你的櫃檯的時候，把錢丟出去。”我同時把一些硬幣丟在地上。他立刻就注意起我來。光憑我說的話，已經引起了他的興趣，但是硬幣丟在地上的聲音，使他停止了做其他的事情，我因此就從他那裡得到了更換所有的舊機器的訂單。”

戲劇化的辦法也適用於家庭生活。過去的男人在向他的情人求婚時，是不是隻光說些情話？不是！他跪在他的情人面前，這真正地表現出他是認真的。我們現在不再向情人下跪求婚了，可是還是有很多男人在提出求婚以前，先營造出浪漫的氣氛。

把你所需要的戲劇化起來，對小孩也可以發揮作用。阿拉巴馬州伯明翰市的喬·邦德，很難叫他五歲的兒子和三歲的女兒把玩具收拾起來，因此他就發明一列“火車”。小喬當司機，騎著他的三輪車；珍妮的車接在三輪車後面。晚上，當她的哥哥騎著車子繞室而行的時候，她就把所有的“煤”裝上貨車（她的篷車），然後，她也跳了進去。這樣一來，屋內的玩具很快就收拾好了——不需要教訓、申斥或恐嚇。

印第安那州默瓦哈市的瑪麗·沃爾夫在工作方面遭遇到了一些問題，他認為必須要和老闆談談。在星期一早晨她要求和他面談，但是他告訴她他非常忙，要她先和他的秘書聯絡，看看能不能安排在星期四或星期五見面。秘書說他的行程表已經排滿了，但是她會想辦法把她和老闆見面的時間安插進去。

沃爾夫小姐描述了這件事情的經過：

“在那整個星期裡，我一直都沒有得到秘書的通知。每當我問她，她都擺出老闆沒有時間見我的理由。到了星期五早上我還是沒有得到確實的訊息。我必須要在週末之前見到他和他討論我的問題，因此我就自問我怎樣才可能讓老闆接見我。

“我的辦法是這樣的：我寫給了他一封正式的信函。信中，我表示我完全瞭解他一星期都很忙，但是我要和他面談也非常重要。我隨信附了一張表和一個寫上了自己名字的信封，請他或由他叫秘書把這張表填好，然後送給我。這張表的內容是這樣的：

沃爾夫小姐：

我將在×月×日×點鐘撥出×分鐘和你見面討論問題。

“我在上午十一點鐘把這封信放在了他的公文盒子裡面，可是等到下午兩點鐘去看我的信箱的時候，我就收到了我自己寫上名字的信封。他親自回了我的信，表示當天下午就可以見我，並且給我十分鐘的談話時間。我和他見了面，談了一個多小時，解決了我的問題。

“假如我不把我要見他的這種事戲劇化起來，我可能到現在還在等著。”

《美國週刊》的詹姆斯·波恩頓必須提出一份冗長的市場報告。他的公司剛為一種名牌的冷霜作完一項使人精疲力竭的市場調查。資料必須馬上提出，否則對方就要把他的價格壓低；這位客戶是廣告界中資財最雄厚，同時也是最難應付的人。

可是他的第一項步驟失敗了。

“我第一次走進他的辦公室時，”波恩頓先生承認說，“發現自己竟然討論起一些不重要的調查方法。他大聲的吵了起來，我也大叫。他告訴我，我錯了，而我剛想證明我是對的。

“最後我終於獲勝了，自己大為滿意，但我的時間已經用完了，面談的時間已過，而我還未談出結果來。

“第二次，我不再費力地把那些資料和數字製成圖表。我直接去見這個人，把我搜集到的事實戲劇化地表現出來。

“我走進他的辦公室時，他正在忙著接電話。等到他把聽筒放下，我開啟一隻手提包，把三十九瓶冷霜倒在他的辦公桌上——這些產品他全都知道——都是他的冷霜的竟爭對手。

“在每一個瓶子上，我已經貼上一張紙條，指出該品牌的銷售調查結果。每一張紙條都簡

“結果呢？

“我們沒再爭執。這是一種完全不同的新方式。他首先拿起第一瓶冷霜，然後再拿起另外一瓶，仔細閱讀紙條上的資料。我們很友善地交談。他問了許多其他的問題，並且產生了很大的興趣。他原來只給我十分鐘的時間把事實向他報告，但十分鐘過去了，二十分鐘，四十分鐘，到了一個小時之後，我們還在談話。

“我這一次所提出的事實和上一次完全一樣。但這一次我使用了戲劇性手法，吸引了他的注意，因而得到了截然不同的效果。”

因此，如果你要想贏得人們接受你的觀念，規則的第十四條是：

“把你的想法戲劇化地表現出來。”