xudpb2012018-12-15

通常客戶討價還價主要源於兩個目的。第一，他是真心想買，但想便宜購買；第二，他是競爭對手，借討價還價來了解有關該產品品種的價格行情，也就是你們公司產品的底價。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶也會以討價還價為藉口，給出一個你根本無法承受的價格，藉以拒絕或終止繼續合作。

針對這些情況，你首先應該明察秋毫，留意客戶所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地做出判斷；明確客戶討價還價的真正目的；決定自己該不該對他讓價，讓多少合適。對不想繼續合作的老客戶，還應該開展一些摸底調查工作，弄明白其現在的進貨渠道及價格折扣率，瞭解客戶能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的餘地又對客戶有一定吸引力的價格。

湖南德豐是一家經營工業品的公司，近段時間由於業務發展的需要，原有的辦公地點已不適合日益擴大的業務和管理要求，需要另外租賃辦公樓，但總公司有嚴格的預算管理，在財務上希望年租金不超過8萬元。

公司經多方實地檢視和比較，最後看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓中的一套，但其後勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬元。為了能以8萬元的代價達成協議，德豐的業務人員小王先去進行了試探性的商談。

後勤管理處周處長：“我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低於這麼多。”

小王：“我們公司規模小，並且這一兩年也沒什麼利潤，不可能租這麼貴的房子。你們就優惠一點兒租給我們吧！”

周處長：“這可不行，我們一直是這樣的價錢。並且這幾天也有其他的公司過來看了，我們不擔心租不出去。”

小王：“可是我們公司的預算只有8萬元呀，出不了這樣的價錢，還是希望你們能考慮考慮，以優惠的價格租給我們。”

周處長：“不行不行，價格實在太低。”

公司的行政總監屠志剛負責落實此事，他在聽了小王的彙報後，先到網上查詢了省進出口集團公司的情況，然後叉以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員實地瞭解了一些情況，第二天，他胸有成竹地去進行第二次談判。

屠總監：“周處長，你可能還不太瞭解我們公司，實際上我們公司是××集團下屬的控股公司，但集團公司由於某種原因，不便向外公開。××集團你是知道的，是國內非常著名的企業集團。”

周處長：“哦，你們是××集團的，那小王怎麼跟我說你們公司規模小、利潤低呀？”

屠總監：“那是因為我們公司剛進入湖南市場，市場才剛開始啟動，還沒形成規模。但我們的發展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩定地租下去，這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就是因為經營不善無法維持而退租的噢。”

周處長：“對你們優惠一點兒可以，但8萬元實在是太低了，集團肯定不能接受。”

屠總監：“我看見你們辦公大樓內還有酒店，也屬於你們後勤處管理吧？”

周處長：“對，並且對外正常營業。”

屠總監：“我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬元。如果我們以後安排所有的客戶和公司過來的出差人員都住在你們酒店，有相關的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助哦。”

周處長：“這倒是，以後在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優惠。不過既然你們公司這麼大，業務也很好，怎麼才只出8萬元呢？”

屠總監：“我們集團是一家以財務管理見長的公司，每一項開支公司都有嚴格的預算，也正是因為如此嚴格而科學的管理，所以我們集團才發展得如此之快。另外，我看你們大樓現在的人氣也不太旺，如果我們進駐的話，我們集團間頻繁的高層人員來往一定會提升你們辦公大樓的人氣和檔次。”

最終，屠總監堅持不讓價，而是一再強調他們集團工作人員的酒店消費很能推動辦公大樓的業務發展。從這方面，周處長也覺得德豐集團以後的業務能為自己的場所帶來人氣，雙方以8萬元的年租金成交。

事例中的屠總監真可謂討價的高手，能那麼輕易地從周處長那裡把價格降下來，不簡單，真應該是很多業務人員學習的物件。

當然，“沒有回報，絕不讓步”這麼說也並不意味著業務人員咬死自己的條件不讓步，事實上也從沒有這樣死板做生意的。這句話準確的意思是說，業務人員不要輕易讓步，即使要讓步，也要謹慎讓步，要讓客戶意識到你的每一次讓步都是艱難的，使客戶充滿期待，並且每次讓步的幅度不能過大。對此，你要事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要客戶用一定的條件交換。

如果有必要，可以把產品的詳細資料寫下來，讓客戶瞭解它所代表的成本，大多時候這能讓他們閉嘴。如果這還無法阻止客戶殺價的話，就告訴他們你很願意額外奉送點什麼，但條件是他們得給你些回報，比如定期訂貨。什麼時候都得記住，如果你得不到回報的話，就千萬不要讓步！

2006年5月某客戶在太平洋電腦城看好了宏募電腦的一款機型，但還沒有購買，原因是方正電腦的一款機型配置比宏碁的高，價格卻還稍低一些。雖然配置不是客戶購買電腦的決定因素，但這讓他在心理上覺得不太平衡，認為“如果宏碁能夠便宜一點兒就好了”。

於是客戶就直截了當地提出，如果還能有些優惠，他就購買這款機型，實在不行他就會再考慮別的機子。業務人員不能決定價格，並且那款電腦的報價的確已經是底價了，不能再優惠，為了達成交易，她準備在其他方面做出點讓步。於是她堅持剛才的報價，但許諾可以給客戶配一對好音箱，並且當天就可以安裝。

雖然價格沒有優惠，但給自己配了一對好音箱，並且當天可以安裝，這個客戶的心理總覺得有一點平衡了，就爽快地訂購了這款機型。

不要說上文中的業務人員堅持的是底價才不再讓步，有時候即使你非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向客戶答應降價供貨。這時可以自己“做不了主”為藉口，對其承諾等向公司相關部門或上層領導請示後再予以答覆。如果你立即降價供貨，會讓客戶產生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們報價時卻偏偏那麼高。”這樣一來，客戶即使與你達成交易，也會影響到前期貨款的結算和後期的進一步合作。

總之，面對客戶成交時的討價還價，業務人員可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個無利價就行了。另外，還要說明一點：經過這一番激烈討價還價，價格一旦“敲定”，就必須馬上籤訂協議，將客戶“套牢”，不給對方一絲反悔和變卦的機會。

——引自延邊人民出版社《細節決定成交》