匿名使用者 1級 2013-10-12 回答

1、“生意不成，仁義在”說明了什麼問題？ 在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。 對於任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那麼可能會使談判一敗塗地。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。 2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？” 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關係。使談判順利進行，而且有效。 我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。 人的因素在談判中自始至終是一個無法迴避的問題：你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？” 3、人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，採取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。 首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。 我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關係兩個方面的利益。而關係指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合並既不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關係對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而後者的極端情況就是“要關係，還是要利益”。 在有些情況下，關係比任何談判結果更重要：如長期商業夥伴、同事、與政府的關係、外交關係等。 為了有利於處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。

行者無疆 1級 2013-10-12 回答

文化差異對談判的影響 文化對談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向；另一方面，不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。因此，要求談判者要接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，無誤地揭示、瞭解對方的目的與行為，並使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。 總的來說，文化對談判的影響主要體現在以下幾個方面： 1、溝透過程 2、談判風格 3、倫理與法制 承認和包容文化差異，才能在談判全過程中採取響應對策，包括在談判前瞭解可能出現的文化差異，談判中正確處理文化差異，談判後針對文化差異搞好後續交流。 1、在談判前要了解可能出現的文化差異。 2、在談判中要正確處理文化差異。 3、談判後要針對文化差異搞好後續交流。 人們在進行跨文化商務談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的瞭解，共同努力創造一個能適應雙方的經濟文化環境，以便走向成功。