在天鵝洞鍛鍊身體的綠蘿 推薦於2019-10-18

預約在銷售過程中確實佔有非常重要的地位。銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會做到得心應手。約見方法有許多種，其中，電話預約是主要方式，也是最經濟、方便的方法。用電話約見的優點很多：第一，可以直接與客戶約定見面時間；第二，訪問之前先透過電話聯絡一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；第三，應用電話聯絡，可以不受上班時間的限制，增加了聯絡的機會。

但由於客戶對銷售員事前缺乏瞭解和認識，也最容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，銷售員要恰當地使用此方法。

（一）打電話預約的絕招

一、字斟句酌地編寫打電話的用詞，並將之爛熟於心，而且會在打電話之前演習多遍；二、設想了各種各樣可能出現的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，並和同事們討論這些應招，然後將這些應招爛熟於心；三、事先儘可能地瞭解要打電話的客戶的背景，並粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大；四、在打電話前永遠將帶有日曆的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日曆上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。

當我們為客戶在電話上拒絕我們大傷腦筋時，你是否想過為了免遭拒絕而儘可能地做好準備。我們不一定能立即說服客戶接受自己，但我們永遠可以做到――比客戶更有準備。在有準備與無準備的人之間，總是有準備的人達到目的的機會要大得多。記住：打有準備之仗，包括自己做準備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預約成功率。

（二）電話預約的成功率

怎樣才能提高電話預約的成功率呢？有一位銷售老師曾說過一番對所有銷售人員都有借鑑意義的話：銷售其實就是一場數字遊戲。有個成功的機率在裡面，區別只在於經驗多、技巧好的人成功率高一些，而經驗少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒絕沒什麼可怕的，你打100個電話都被拒絕了，只能說明你越來越接近成功。反過來，你打了10個電話都成功了，說不定接下來你就要開始吃閉門羹了。這就是機率。關鍵的問題是你必須不斷地打電話。沒有數量，哪裡有成功的機率？正是這個特殊的遊戲推動著你的銷售。

你每天打多少個電話？這些電話是否給你帶來足以讓你成功的面談數目？要多少次面談你才能做成生意？你必須瞭解你的數字和成功的比例。如果你能堅持每天多安排一次面談，你的銷售額就能大大地提升。許多銷售員不知道他們的數字從何而來。他們只是順其自然，有多少次就算多少次。事實上，我們只能算那些給你帶來實實在在的銷售業績的數字。

現在，給你一些真實的數字：270－150－45－75－9，並幫你解釋一下：

在這個特別的例子中，這位銷售員在9個星期內撥了270個電話，他同150個人通上了話，實際敲定了45次新約會。‘75’代表共進行了75次銷售訪問。當然，這一數字高於新約會的數目，因為這其中包括了重複訪問或維持聯絡的訪問。‘9’代表成交的數目。當你分析這些數字時，你就會開始瞭解：在10周內每做成1筆生意，平均進行7。5次面談。

事實上，在這9周內，他每週安排了大約5次會談，每週要撥大約30個電話，或者說每天要打6個電話。單純從數字上來看算不上是什麼壯舉，但是他卻很成功。為什麼？因為他知道自己的數字，他的目標是每週做成1筆生意，他控制著自己的數字，所以實現了自己的目標。實際上，當你每次拿起電話時，你就離一個肯定的答覆越來越近。如果你懂得這一概念，就能在銷售方面獲得成功。

那麼如何在理解機率的基礎上建立自信，或者起碼是能夠儘可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？――既然成功和失敗只是個機率問題，那麼我們就應該告訴自己，不必過於計較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放鬆自己懼怕失敗的緊張心情。比如說，我們可以每週抽出一段時間，專門用來給客戶打預約見面的電話。不過，應在打電話之前首先想好在這一週之內希望約見幾位客戶，然後根據自己可能的成功機率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶面談，而你的成功機率大約是打5個電話成功1個，那麼，你就得開列25個潛在客戶名單，依次打電話預約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數字。

（三）電話預約的準備

當然，打預約電話的另一個前提是必須做好充分的準備。這包括：第一句話怎麼說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？等等。在打電話之前，先準備好你所開列的打電話的名單和你預約客戶和安排工作用的日記本。通常還應該把事先準備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。這些處理電話異議的方案通常應包括對以下問題的應答：如果客戶的秘書或前臺小姐擋駕怎麼辦？如果客戶說沒時間怎麼辦？如果客戶說不感興趣怎麼辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預約客戶面談時經常會遭遇到的拒絕，銷售人員應該對這些常規的拒絕做好充分的精神準備和應答準備。

可以專門用一段時間集中給客戶打電話。這樣做的另一個好處是，在那個時刻，你做好了被客戶拒絕的心理準備。同時你也很清楚，你的目的就是如數約到你想要見的客戶的數目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來對待，同時也十分清楚你只不過是在玩一場從幾個拒絕電話中尋找一個同意約見的客戶的遊戲，那麼，這場‘遊戲’就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。

此外，還應當注意以下幾點：

第一，你和客戶共同玩的這場數字遊戲，其規律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。

第二，完善準備電話預約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環扣一環，並事先準備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數。

第三，電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產品。因為電話上的陳述效果遠不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。

第四，不宜用過於開放的方法預約客戶面談，比如‘您看什麼時候方便我們面談一次’這種方法易使客戶拒絕。如果採用選擇性的方法，用‘您看我們是星期二還是星期三見面談談’更易於獲見面機會。

第五，在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應先將資料寄過去。因為面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。