第覺默987 2022-07-14

法則一 把第一件商品賣給自己

1。你想要一種什麼樣的職業生涯？

2。什麼使你相信自己擅長做銷售？

3。作為一名銷售人員你最大的優點是什麼？

4。你認為怎麼做可以讓你在銷售行業獲得更高的收入？

5。第四個問題的答案是你實際上可以控制的事情，還是要依賴於外界條件的改變？

6。十年之後，你還會處於銷售行業或與銷售相關的領域嗎？你繼續做銷售工作的原因是什麼？

7。你會自豪地告訴陌生人你在做銷售嗎？

8。你認為“銷售員”和“銷售專家”的關鍵區別是什麼？

法則二推銷商品之前首先要推銷自己

改變著裝、言行以及與人打交道的方式：增強對銷售產品的認識；全面提高銷售技巧；培養尊敬別人、謙虛有禮和真誠的服務態度。

1。看一看你今天的外表，想一想你會從一個像你這樣打扮的人那裡買東西嗎？

2。以前你有沒有常常忽視買方的任何一個成員呢？

3。在購買你的商品之前，客戶首先要考慮哪四個顯著特點？

4。你見客戶之前是否洗手或吃一塊薄荷糖呢？

5。你上次對客戶未能履行的承諾是什麼？其結果如何？從中有何教訓？

6。在你和客戶說話時，你的儀容和著裝有沒有讓客戶分神？

7。你有沒有意識到你最大的競爭者不是別人銷售的產品或服務，而是做銷售的那個人？

8。你願意把客戶當作上帝嗎？

法則三態度決定一切

1。與你接觸最密切的人在激勵還是在破壞你的生活態度？

2。與你接觸最密切的人對於他們的生活是承擔責任還是推卸責任？

3。與你接觸最密切的人是不斷成長還是墨守成規？他們是愉快地接受變化還是抵制變化？

4。與你接觸最密切的人經常和別人分擔他們的個人問題嗎？

5。你從接觸最密切的人那裡是否學到積極進取？

6。與你接觸最密切的人是給予者還是索取者？他們給別人帶來價值還是等著別人給他們帶來價值？

7。如果某人用這些問題來評價你，答案將會是怎樣的？換言之，你的態度如何影響你想影響的人？

法則四銷售過程中要注意傾聽

初做汽車銷售工作時，我總喜歡設想客戶需要知道哪些東西，然後開始滔滔不絕地告訴他們我所知道的一切，以至於他們無從插話，迫不得已說出“我買了”。我原以為只有這樣才能增強自己對客戶的影響力，控制銷售全過程。這種錯誤的銷售策略讓我在這個行業的前兩個月裡業績平平，並沒有賣出多少輛汽車。從那時起，我發現大多數缺乏銷售技巧、沒有經過培訓的銷售人員都會犯這樣的錯誤，他們認為影響客戶購買的關鍵是一張“巧嘴”，而非靠耳朵來傾聽。其實，如果你想發表演說，你完全可以加入一個司儀俱樂部，而不是羅嗦沒完，讓你的客戶感覺不快。你是展示了自己的口才，但是隻有讓客戶有機會表達他們的需要，你的產品或服務才能滿足其需求。

在銷售過程中，銷售人員要勤於提問：

①用提問的方式讓你的客戶不要急於做決定，例如：“太太，您說我們的價格太高了，那麼請您說明一下，它和什麼產品比太高了呢？”

②用提問的方式把客戶拉回到銷售過程中來。例如：“先生，在我們取得進展之前，我想問一下您如何使用這個產品呢？”然後你開始聽，掌握成交時對你有幫助的資訊。

③用提問的方式來判斷對客戶來說什麼是最重要的，接下來你介紹產品的時候就可以把重點放在客戶最看重的方面。例如：“小姐，您最喜歡產品的哪一點？”然後注意傾聽，客戶會告訴你該如何把產品賣給他們。

④用提問的方式縮小潛在客戶最關注的範圍。例如：“先生，您說您想要便利的產品，可否請您解釋一下您所指的便利具體是什麼？”

⑥用提問的方式可以瞭解客戶究競是有顧慮，還是壓根就不想買。例如：“先生，您除了擔心價格有點高之外，還有什麼原因讓您猶豫不決嗎？”

制勝之道——傾聽原則

1。切記，你首先要理解別人，然後才會贏得別人的理解。

2。傾聽是一種非常好的迴應方式，既能鼓勵對方繼續說下去，又能保證你理解對方所說的內容。

3。帶著理解對方的目的去傾聽，而不是為了回答對方的問題。

4。聽別人說話的時候，讓他們說完。剋制自己，儘量避免突然插話替別人完成他們要說的話和要表達的想法。

5。傾聽之後，不要急於給出解決方法。

儘可能地讓客戶多說，那樣你就能發掘出他真正的興趣所在。

在你回答這些問題之前，我要給你一個小小的忠告或者說是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認真完成這些問題的銷售員們，銷售業績都有非常棒的增長。

1。回想一下你最近的銷售過程，你問了足夠多的問題了嗎？

2。你是帶著理解對方的目的去傾聽，還是帶著回答問題的目的去傾聽？

3。你有沒有覺得你在讓客戶理解之前，讓他們感覺到自己被理解了？

4。你開始向客戶提供解決辦法之前花多長時間來分析他們的需求？

5。當潛在客戶提出一個問題的時候，你是否非常迅速地給出答案？你能做到暫停幾秒鐘或者至少假裝你在思考他們的提問，從而使你的回答更具真實性嗎？

6。你有沒有發現自己曾經打斷別人說話？如果別人這樣對你，你會有什麼感受？

7。你是否習慣於替別人說完他們想說的話？有沒有這種情況：你替別人說完了他們的話，而別人告訴你那不是他們想要說的？

8。你是否發現在工作之外，傾聽的技巧也很奏效，比如與你的家人之間的談話？

法則五少即是多

在參加為期兩天的“如何銷售吉普車”的研討會之後，我對吉普車銷售興奮不已，我迫不及待地回到銷售崗位來接待購買吉普車的客戶。我學到了這個產品內在、外在的知識，以及如何拿它和主要的競爭產品做比較。然而，接下來的幾個星期裡，我並沒有在學以致用的情況下賣出一輛車。為什麼會這樣？在銷售過程中，我調動了從兩天的課程中學到的所有知識，而且把它們一股腦兒都用在了客戶身上。換句話說，我提供了太多的資訊……海量資訊！當時我對此一無所知，但事後我發現客戶並不關心產品或服務的每一個細節。確切地說，他們有著具體的購買動機——對他們來說有意義的一些特徵或者益處，而不是所有特徵的總和。如果你想賣出更多產品，那麼你需要牢記一個重要原則——少即是多，因為資訊過多會讓人生厭。

在前期的拜訪特別是第一次拜訪時，介紹產品不應該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這裡麵包括了必要的開場白、提問的時間和大部門客戶問答的時間。我們需要重點了解的是儘可能多的背景資訊和需求資訊。所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入瞭解時才可詳細說明。

20％的特色代表80％的客戶的興趣。

“80/20法則”提醒你應該多瞭解客戶對產品的哪些特點最關注，如果你在他們不關注的產品特點上浪費時間，那麼銷售過程必定會受影響，甚至導致最終的銷售失敗。

制勝之道

1。掌握潛在客戶最感興趣的產品特色是什麼。

2。一旦你發現客戶購買的關鍵因素，直接在你的介紹中把這些因素講明白。

3。用80%的時間來介紹客戶最喜歡的20%的產品特色，你可以用剩下的20%的時間簡單指出產品的其他特色。

4。如果你在介紹產品時談論了很多客戶可能不關心的事，那麼你就沒有為產品建立足夠的價值，客戶就會保持理智的頭腦，而不會處於購買的興奮期。

5。有選擇的介紹並不是說你不需要知道產品的所有知識，因為不同的客戶有不同的購買

動機。所以，你需要全面瞭解產品的相關知識，但是要用一種吸引客戶想擁有它的方式來介紹產品。

6。不要跟客戶喋喋不休你喜歡產品的那些特色來浪費他們的時間，除非他們也看中了這些特色。

7。根據客戶的不同需求量身定做不同風格的產品介紹。不要試圖讓客戶來適應你那一成不變的產品介紹。

在你回答這些問題之前，我要給你一個小小的忠告或者說是提醒。我可以非常驕傲地告訴你，那些認真完成這些問題的銷售員們，銷售業績都有非常棒的增長。

1。你認為你的產品或服務給人印象最深的是哪一部分？你是否習慣於給客戶指出此部分，即使這並不是導致客戶想購買的關鍵因素？

2。做產品介紹時你是否很快找到核心，並開始強調客戶看中的特色？

3。你有沒有一成不變地介紹你的產品或服務？

4。你的產品介紹提升了產品的價值，還是提高了它的價格？

5。你對你的產品或服務的每個特色都有足夠的瞭解嗎？

6。你能描述一下‘80/20法則”是如何在銷售過程中起作用的嗎？

7。回想一下你沒能達成交易的三個產品介紹。你是如何介紹產品的？

？8。你是否同意下列說法：

如果你能夠花大量時間介紹客戶最關心的產品特色，使他們對你的產品介紹產生更多的感情，那麼你的成交率會猛漲？

法則六抓住提問的金鑰匙

法則七消除客戶的異議

1。如果在你的產品介紹中做好鋪墊，你能夠在針對產品或服務的異議被提出來之前就消除它們嗎？

2。單獨處理異議的關鍵詞是什麼？

3。上次阻止你成交的反對理由是什麼？像放電影似的回放一下，下次再聽到這樣的理由時你如何成功地消除它們？

4。你有沒有這樣要求過自己：每週找出一個反對理由，演練你的方案，這樣再遇到這樣的問題時能夠做出本能的反應？

5。你選中哪個反對理由開始訓練呢？

6。對你來說最容易或最難消除的反對理由是什麼？下次你聽到同樣的反對理由時，本章的哪些技巧能夠幫助你做得更好？

7。在銷售過程中，你是否有些地方招致了客戶的異議：比如邋的外表、沒有親和力、在介紹中說錯了產品的特色等，你怎樣來糾正呢？

8。大部分時間，你聽到的反對理由有多少？把它們列出來。

法則八制定計劃並反覆檢查

1。你有一份完整的計劃表嗎？

2。你有自己的計劃文字嗎？你每天都使用它嗎？

3。對於接下來的12個月，你有沒有制定具體的業務目標？

4。你有沒有認識到這個重要性：把總目標分解到每個月裡，月度目標要相應反映出你歷史上同比月度的銷售比例？

5。當你發現自己實現不了目標的時候，你是傾向於改變目標還是改變計劃？

6。過去你的日程表是按事件的優先順序排列的嗎？還是你已經為那些重要的事情做出了規劃。

7。你有沒有這樣的習慣：不用太累或者太忙為藉口，每天結束的時候都評估和調整自己的計劃？

8。你有沒有這樣的習慣：針對個人發展、約見客戶和尋找潛在客戶分別去設定目標？

法則九如何決策

確定實施策略的戰術，戰術要具體、明確。