大新丶TA149 推薦於2017-10-08

慢慢的發掘作為新人，除了要熟悉自己的產品知識和客戶群體之前，更重要的是掌握銷售的技巧。 ◆銷售是人與人之間的活動，一定要靈活，靈活！無論你是從事哪種行業，都必須注意以下幾點： 1、以為沒有話術和技巧就做不好銷售。很多公司都要求業務員照著他們說辭去背，然後再去跟客戶溝通，學到最後業務員都不是自己了。其實老實巴交不愛說話的人也是銷售高手，很多公司會覺得這樣的人人屬於實幹型的，做事認真，韌性強，所以願意與這樣的人合作。 2、高層未必能成單。很多業務員喜歡一開始就去找老闆直接談業務、專案，但是殊不知，很多公司職責分明，不是老闆一個人就可以拍板的，並且業務繁忙，要預約。類似於家族企業，絕不是一個人可以決定事情的。 做為公司的業務員把產品銷售出去才是工作的首要任務，但要把產品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個很大的難題，那麼怎麼去找客戶呢？1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要儘量多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業務工作中遇到的困難。試想一個對自己產品不瞭解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意的，所以在開始業務工作的開始你首先要把自己的產品瞭解清楚，那麼你要了解的內容就有：產品名稱，產品內容，使用方法，產品特徵，售後服務，產品的交貨期，交貨方式，價格及付款方式，生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。做完這些工作你就可以去跑業務了，掌握了這些知識你的業務工作做起來就會事半功倍。 ，網上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網上透過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料，由於你已經掌握了你產品的知識，那怕是透過電話聯絡客戶對你也不是很難的。 3、除了網上找客戶外，你也可以透過專業的雜誌之類去找客戶，現在雜誌行業都比較普及，這類的雜誌上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜誌上的公司都是存在的，比較好的雜誌有慧聰，環球等，這類的雜誌行業分類比較清楚，容易找客戶。 很多業務員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個人表現能力，這樣的客戶你最好不要那麼的去關心他。那麼你去拜訪客戶該做些什麼呢，每次去拜訪客戶最好是去認識那些坐在等候室裡和你一起等候採購接見的那些業務員。認識那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手裡有你要做的真正客戶，而都是他們已經開始合作並瞭解客戶的底細的人。只要他們願意介紹給你，那麼你還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司的產品，在生產過程中都要採購很多材料，這些材料都是透過採購從銷售這些材料的業務員手中買回來，生產那些材料的公司如何的多你應該很明白，只要你有誠心去結交那些業務員，沒有人不願意和你做朋友，當你拿出自己的聯絡本和他們交換客戶時他們也很願意。他們不但要把客戶介紹給你，還會給他們的客戶推薦你的產品和你，當然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會自動來找你了！ 5、說到最後，做業務就是在做一個人脈過程，你的關係網越大那麼你做起業務來就會更輕鬆。在你經歷上面的步驟後，你找客戶的方向應該從客戶那轉移到和那些業務員做好關係上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可以把從A那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會像滾雪球一樣越來越大的。 6、除了可以讓你相關聯的行業裡的業務員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個方法去找客戶――就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個方法說起來雖然難，但做起來並不難，當你誠心對客戶好的時候，客戶就會把你的優點介紹給他的朋友，因為那個企業老闆沒有幾個從事同一個行業的朋友呢，要是沒有那麼他就不是一個成功的老闆了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做後帶起來的。尤其是如今這個家族企業遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什麼力氣還很保障。 7、最後這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了，當然如果你做不到那個程度你可以不用去運用，掌握好上面的那些方法，你已經是一個很成功的業務員了。我曾經在這個方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的並可以執行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業務做的就是一個運轉，業務做到最後就可以靈活得做，因為你的公司所生產的產品不一定都可以滿足整個市場，那麼當你遇到你不可以滿足的客戶時，比如你的價錢太高，質量太高客戶不可以接受時，那麼你可以找一家生產和你相同的產品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當那家廠家遇到符合你產品要求但他自己又無法生產時，就會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來並不容易，很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會很吃虧。

馬梓開博士 2015-06-22

新的銷售人員發掘客戶，

第一是看老銷售人員是怎麼做的；

第二是看同行企業是怎麼做的；

第三是確定計劃，認真實施。

科易網 2015-08-20

推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產品；第三是對顧客做好應有的準備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數，穩操勝券。

相信自己

相信自己會成功。這一點至關重要。並不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。

幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者後面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅傑·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限後，奇蹟便出現了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎麼解釋這一現象呢？可以看到，訓練技術並沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利於奔跑，所改變的只是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多麼不可思議的力量的源泉！

把握原則

現代推銷技術與傳統的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之後，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則。

（1）滿足需要的原則。

現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免強迫推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

（2）誘導原則。

推銷就是使根本不瞭解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和慾望，使有了這種興趣和慾望的顧客採取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

（3）照顧顧客利益原則。

現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在於，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以誠為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的物件，只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那裡獲利。

（4）創造魅力。

一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多麼誘人，顧客也會說：對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在準備階段你能做到的是預備一套乾淨得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的汙穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。

推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝

推銷員在做好了充分的心理準備之後，應該對自己推銷的產品進行了解、研究。如果你不瞭解自己的產品，那麼人們就會對你所進行的遊說產生憤怒。在出發前對產品做好各項準備是必不可少的。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。

瞭解你的產品。

不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。瞭解你的產品應做到如下幾點：

（1）瞭解你推推銷的產品的特點與功能。

事實證明，一個僅僅推銷具體產品的推銷員與推銷產品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產品，瞭解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次性特徵，以便根據將來面對的各種不同需求可以應對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。那麼你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？

（2）要對所推銷的產品方方面面瞭如指掌。

對於產品的專業資料不僅要心中有數，而且要能對答如流。這一點對於面向生產企業工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產品是高檔耐用品，那麼掌握各種專業資料也是必不可少的；同時對於產品的一些並不具體、並非顯而易見的特點的瞭解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。

（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。

一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品，對於這一類產品人們購買時多持謹慎態度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售後服務。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數也較少。而大多數日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對於商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在衝動心理下購買，當然還有一類產品是介於其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數不太多的商品。

對於不同型別的商品，推銷員所採用的推銷技巧也應是不同的。具體說來，對於理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應該是技術員和諮詢員，你所掌握的專業資料會顯示出它的威力。而對於感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對於中性商品也許你會感到手足無措，不妨採用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以採用偏向於理性產品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產品的推銷法。當然，具體的推銷方法我們會在後面詳細說明，在此只是點到為止。

（4）瞭解產品。

要知道這種產品所構成的形象。我們知道，產品是多層次的概念，包括核心產品、有形產品和延伸產品。核心產品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到塗嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鑽頭使用者其實是在購買相應的尺寸的孔。這些核心利益與服務透過有形產品的五個特徵：質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品則是產品設計者提供的附加服務和附加利益。推銷員應善於將這樣一個多層次的產品綜合把握，深入體會，力圖理解產品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之後銷量大增的。這種產品雖然能節省時間並且簡化日常工作，但它似乎複雜而且難以使用，當家用電腦樹立起好夥伴的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。

相信你的產品。

在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在這裡，我們要強調指出的是推銷員要對自己的產品樹立起信心。

同樣，有一組科學實驗可以證明你對產品的態度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當的教師分別給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關注和愛並幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，所以我們只是期待一般的結果。一年後，所？quot；聰明組的學生比一般組學生在學習成績上整體領先。我們可以看到造成這樣結果的原因只是教師對學生的認知不同，從而期望不同。那麼，你不妨對自己的產品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像聰明組的學習一樣表現非凡。

當然，詳細地瞭解產品是你增強信心的基礎；同時，將你手頭的資料加以準備也是增強信心的有效途徑之一。準備資料的秘密則在於讓公司的死的資料經過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。往往推銷員隨便分發給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個資訊爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多資訊。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工製作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動於你付出的心血，從而願意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。

在出發之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產品，仔細加工你的材料，一定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。

在自我心理準備成熟，充分研究產品之後，下一步就是對顧客做好出發前的準備工作。

把握顧客型別

對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、瞭解，最終做到心中有數。

心理學家幫助我們將顧客從心理上劃分為9種類型，熟悉瞭解每一類顧客的性格與心理特徵，可以使我們的在推銷過程中對症下藥，因人施計。

（1）內向型。

這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔，對推銷員的態度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對於這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。

（2）隨和型。

這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也並不會引起他們太多的反感。對於性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。

（3）剛強型。

這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。總體說來，剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一型別顧客最好經第三者介紹，這樣會有利得多。