wjh301314 2014-02-22

“去拜訪客戶，說明來意後，下面我就不知道該說些什麼了。”

“客戶對我的談話不感興趣，對我態度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。”

銷售人員拜訪顧客經常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應說些什麼好呢？

銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是隻談交易細節。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。 1。引起客戶的注意和興趣。

客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。 2。向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

透過某些合適的話題，贏得客戶認可。

然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：

左錯誤：

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業務員”。

右錯誤：

銷售人員採用迂迴策略，見了客戶天南海北，雲山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。

還錯誤：

還有一些銷售人員，見了客戶說明來意後，便不知再說些什麼，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什麼

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

1。談客戶的銷售情況

銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

銷售形勢好，好在哪裡？

銷售形勢不好，問題在哪裡？

客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？

客戶最近有什麼計劃，有什麼打算？

……

2。談自己公司的情況

銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的資訊。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——

公司制訂的新的發展目標；

公司新生產線的投產；

公司新引進的裝置；

公司技術發明情況；

公司管理能力的提升，如最近透過ISO9002認證；

上級領導到公司視察；

公司領導被評為勞動模範，或選為人大代表、政協委員；

公司最近在哪些區域市場運作非常成功；

公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；

公司對客戶的利好訊息；

……

3。談產品情況

公司新產品的研發情況；

公司準備推出什麼新產品；

產品優點、獨特賣點；

新產品滿足哪部分市場需求？

新產品的市場機會點在哪裡？

哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？

競爭品牌有沒有出新品？其新品有什麼優劣勢？

我們應當開發什麼新產品？

……

4。談顧客（使用者）

本地市場顧客的消費特點是什麼？比如是重品牌，還是重促銷？

相鄰市場的顧客有什麼特點？

顧客喜歡什麼樣的品種、功能、款式？

當地流行什麼？

不同層次顧客消費特點有什麼差異？

本地風俗習慣對消費者的購買心理有什麼影響？

發生在顧客身上的軼聞趣事？

二批商的情況；

終端店的情況；

……

5。談市場資訊

日本企業界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的資訊，是業務員送給客戶的最好禮品。”一位銷售人員自己收集市場資訊，然後把收集到的市場和技術等方面的資訊列印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場資訊小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的資訊，包括——

國家產業政策的變化及對銷售的影響；

本產品的行業新聞；

相鄰市場的運作情況；

競爭對手的動向；

當地市場其他同類產品的銷售狀況；

行業發展前景及發展機會；

……

6。談經驗

銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑑的成功經驗——

其他客戶的成功案例；

其他市場上，我們產品的銷售經驗；

介紹相關業態的運作模式；

介紹利益來源和保障；

與相關業態合作的省錢方法；

競品有什麼好經驗；

其他行業有什麼好的促銷方法；

在書上、報紙、雜誌、電視上或其他企業處瞭解到的新的促銷方法；

實用的營銷及管理的方法與經驗；

客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；

自己最近做何事所受到的啟發；

自己從什麼書中受到什麼有益的體會；

對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；

大神813442 2013-11-26

廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老闆的興趣，甚至失去合作機會。 筆者作為一名經銷商，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低階的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。1。 準備談話大綱在拜訪經銷商之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪經銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪裡說到哪裡，或者是被經銷商主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪經銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得經銷商興趣索然2．預約在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接衝到經銷商公司裡找老闆。這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什麼不遵守呢？與經銷商預約，也得有技巧，就是透過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在經銷商看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。在與經銷商進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什麼時間段比較閒，別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閒一些。3．帶幾個人去首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經銷商老闆認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和經銷商老闆話說，那就亂了。4．見面不要亂開玩笑 有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，或者說，無法瞭解經銷商老闆當時的心情是怎麼樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這經銷商老闆正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。5．順利進門現在大點的經銷商公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老闆談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。其實，這個問題也簡單，進門後直接告訴前談，與你們的X老闆已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老闆談談。6．別帶樣品及企業資料許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪經銷商時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過經銷商的，要是做過經銷商的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪經銷商，就把這些東西帶上。原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什麼問題呢？說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與經銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那麼作為經銷商，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什麼都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察，並不急於與我合作。一般來說，不急於與經銷商確定合作關係，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。所有，建議廠家的業務人員們在第一次拜訪經銷商時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。7．在進門之後在進得老闆辦公室之後，還有幾點需要注意的：一是別亂叫老闆娘，老闆身邊的女人不見得就是老闆娘，除非老闆主動說明這就是老闆娘。二是客隨主便，聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置。三是名片禮儀，接過經銷商老闆的名片後，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關資訊，這些資訊往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片後，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手裡把玩，或是直接扔在桌上。四是確認對方今天的空閒時間，做下來後首先詢問經銷商老闆接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業務人員可根據經銷商老闆所提的時間長度，調整自己的談話內容。這裡有點需要注意的時，在第一次拜訪經銷商時，無論經銷商老闆聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經銷商，最多停留三十分鐘。8．語言溝通中的注意要點在正式展開與經銷商老闆的溝通後，在言語上還有幾點需要注意的方面：一是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是透過老闆瞭解些市場情況。經銷商老闆很是忌諱廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖