Up.2017.09.13 回答

區域市場是企業按照地區範圍劃分的基本銷售市場，銷售的好壞直接影響企業的整體經營情況。負責區域市場銷售的人員被稱為區域經理（也稱為大區經理或片長）。區域經理肩負著企業在該地區的銷售任務、市場維護與開發、資金回籠等重要工作。這個角色非常重要，所以企業如何培養優秀的區域經理和區域經理自身如何做到優秀？是一個值得探討的話題。 企業的區域經理大多是從基層銷售員提拔起來的。多數企業延續著傳統的“幹而優則仕”的培養方式，把優秀的銷售員提拔成區域經理。好的區域經理能做到“即會幹又會管”。如果“只會幹不會管”，對企業來說就多一個不稱職的區域經理，少一個優秀的銷售員，就是一個損失。這種職能的轉變、需要轉變思維和提高全面的素質能力。一、區域經理與銷售員的區別1、職責不同 區域經理肩負著整個片區的市場營銷，對銷售總公司負責。銷售員是負責具體一個省或市的銷售，對片區經理負責。2、工作內容不同 區域經理統籌安排、協調銷售員工作；研究區域市場環境及相關政策；主持專案策劃；完成月份、季度總結；向廠裡提供區域市場情報等等。銷售員的工作則更具體，專案資訊跟蹤、談判；在途清欠；裝置安裝及服務反饋；開發新市場等等。3、目標期望不同 區域經理關注的是：片區的市場穩定和持續發展，市場佔有率，產品佈局，在使用者行業中的影響力等營銷目標。銷售員更關注新籤合同、回款多少，服務是否及時等問題。二、轉變觀念，適應企業對區域經理制的要求1、側重管理 加強中間公司管理和銷售員管理。只有管理完善，認真執行，最大限度的調動公司和銷售員的積極性，才能更好的完成任務。如果只知埋頭苦幹，即使付出200%的努力，也很難完成幾個省的市場任務。2、充分信任和放權 多數區域經理對銷售員有些不放心，事必躬親。在這種心理下，往往只安排銷售員去催款，專案的前期瞭解，服務上的事情。而大專案都運作談判都是自己去，長期下去，不利於提高整個全隊的戰鬥力。充分信任和放權，區域經理給予把關和指導，能夠提高銷售員的能力和經驗。3、重視總結要抽出時間對片區階段工作進行總結，透過總結髮現問題，解決問題，同時積累了經驗。總結的另一個好處就是，使接下來的工作更有計劃性。三、提高綜合能力，要做就做優秀的1、加強學習，提高專業素質 企業的產品是工業品，產品營銷需要較強的專業知識，還要嚴謹。所以產品知識學習應是駐外人員每天的必修課。銷售員要學，片區經理更要學，要有指導銷售員和公司的足夠知識。2、提高市場策劃能力 策劃包括整體策劃和具體專案策劃。整體策劃指所轄區域的產品佈局、佔有率，使用者行業分析，自身的憂劣勢等。具體專案就是當銷售員得到資訊，片區經理要及時協助，共同制訂專案策劃方案。策劃能力的高低，直接影響市場銷售的結果。3、逐漸培養領導力 領導力不同於管理能力。管理是使工作規範化、有序化。而領導力更是一種藝術，突顯個人魅力，是一種威信，這些跟個人的知識、品格、閱歷、素質都有關係，是長期修煉的過程。提高領導力，將有助提高團隊的凝聚力，鼓舞士氣。4、積極培養銷售員，提高團隊戰鬥力 “沒有完美的個人，卻有完美的團隊”正確認識：片區銷售工作是透過銷售員來完成的，所有的銷售員的工作都做好了，片區經理的工作自然就做好了。銷售員都提高了，片區的戰鬥力自然提高了。我們長講“傳、幫、帶”，要落到實處。第一、把自己的經驗介紹給銷售員，讓他們避免工作中一些錯誤，提高工作效率。第二、針對銷售員的特點，給予指導。第三、鼓勵銷售員有創新思想。第四、給銷售員學習的機會和時間。5、提高調研分析能力 重視市場調研，結合市場經驗，認真分析和研究，為企業及時制定或調整銷售策略提供依據。好的分析能力，有助於做出正確判斷，提高的專案成功率。 曾擔任企業的片區經理，在那段時間，有很多不足和需要提高的地方。那時也在思考：“該怎樣做，才能適應市場需要，適應企業發展需要，怎樣才能做一名優秀的片區經理呢？”。由於“身在廬山，不識廬山”，缺乏視角和忙於工作，沒有認真總結。現在整理出來也算是對曾經工作的一點膚淺的補習吧。

上帝的孩子2017.09.13 回答

不明白啊 = =！